CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

É difícil encontrar dois fabricantes que procedam de modo exatamente igual na escolha de seus canais de distribuição. Algumas gravadoras e editoras, por exemplo, levam seus produtos até o consumidor por vários canais. Um cd ou livro pode chegar ao consumidor final tanto pelo fabricante como por intermédio de varejistas.
Segundo o consultor José Manzo, existem algumas regras básicas que são seguidas por quase todos os produtores:
Eles analisam as características e modos de uso do produto;
examinam o mercado para determinar sua extensão e natureza;
pesquisam os canais já existentes, assim como os usados pela concorrência;
avaliam potencial de vendas, custos e lucros de cada canal;
trabalham com pesquisa que avaliam a opinião do consumidor final sobre os canais já existentes;
definem o tipo de assistência que darão aos potenciais canais;
finalmente, avaliam constantemente os canais escolhidos.
Existem diversos tipos de canais: canais para bens bens organizacionais, canais para serviços, canais de distribuição múltiplos, canais reversos e canais para bens de consumo. No caso dos bens de consumo, os produtos podem chegar ao consumidor de três formas:
Produtor – consumidor
Produtor – varejista – consumidor
Produtor – atacadista – varejista – consumidor
Em alguns casos, como os das camisetas Hering, o produto chega por duas vias: através da rede de varejo e através das lojas do próprio fabricante. O correto é agir de acordo com o que o departamento de marketing determinar, levando sempre em conta o que o briefing e as pesquisas de mercado determinarem, sempre levando em conta o canal de distribuição.

MANTENDO A FIDELIDADE DO CLIENTE

O título do texto bem que podia ser “Como não deixar o cliente na mão”, que é exatamente o que fazem muitas equipes de vendas. O cliente só é lembrado no momento da venda. Feita a venda e entregue o produto, ele é esquecido. Deixar o cliente ao Deus dará não significa apenas arranhar a imagem de sua empresa, mas entregá-lo de bandeja para a concorrência. É como o amigo que vive com a sensação de que só é lembrando na necessidade.
Existem algumas regras básicas para manter a satisfação e fidelidade do cliente:
SEJA SIMPÁTICO – Em outras palavras, crie uma empatia com a sua clientela. Faça o que for possível para que o cliente o veja de maneira positiva.
SEJA ACESSÍVEL – Use o máximo de canais de contato para, no momento da necessidade, poder se comunicar com a freguesia. Use a internet, o telefone, faça visitas, esteja sempre à disposição.
SEJA UM VENDEDOR-CONSULTOR – Quer dizer, não basta saber vender, é preciso ter conhecimento sobre o que está vendendo. O cliente deseja informações sobre o seu produto, seja pelo avanço tecnológico, seja pelo diferencial da concorrência.
MAIS DO QUE UM CONSULTOR, SEJA UM TÉCNICO – Procure conhecer a fundo o produto ou serviço. Surpreenda o comprador com detalhes e vantagens que ele não imaginava. Procure esclarecer dúvidas e mostrar como o produto pode resolver problemas.
MULTIPLIQUE POR DEZ SUA EQUIPE DE VENDAS – Não, isso não significa que você deve contratar mais vendedores, mas voltar toda a empresa para as vendas. Todo mundo, da secretária ao estoquista, deve ser um vendedor. Oriente-os no sentido de dar agradar, estar à disposição e propagandear os benefícios de seu negócio ou produto.
SEJA ÁGIL – Nunca deixe o comprador na espera, seja para esclarecer uma dúvida, fechar um pedido ou entregar o produto. Vender um produto sem ao menos possuir matéria-prima para sua fabricação é suicídio.
ADAPTE-SE AO CLIENTE – Assim como os indivíduos, empresas gostam de ser tratadas como seres únicos. Crie, então, uma relação personalizada, uma atividade de venda adaptada ao cliente.
TREINE SUA EQUIPE DE VENDAS – Não é por que o vendedor bateu um novo recorde de vendas que você não deve treiná-lo. Pelo contrário, ele precisa ser sempre treinado. Além de treiná-lo, motive-o e faça acompanhamento prático do profissional.

UM MUNDO EM MUTAÇÃO

As regras sobre publicidade na cidade de São Paulo mudaram. As punições para crimes ambientais estão se tornando cada vez mais severas não só no Brasil, mas no mundo todo. O Estado resolveu aumentar a fiscalização contra empresas que contratam mão de obra infantil. Cada vez mais empresas adotam políticas de responsabilidade social. Finalmente, há dois novos concorrentes de peso na praça.
As leis, o mundo e a cabeça das pessoas mudam a todo instante. Justamente por isso, o bom profissional de marketing tem que se manter atualizado, estar por dentro do que acontece fora dos muros da sua empresa. Ele não pode desconhecer ou se fazer de morto diante do ambiente á sua volta.
Conhecer os fatores externos que afetam os negócio da empresa é um dos deveres do bom profissional de marketing. Para “ficar por dentro” do ambiente, o profissional de marketing precisa conhecer:

O AMBIENTE ECONÔMICO: planos governamentais de incentivo à economia, políticas de controle inflacionário, recessão, recuperação econômica, ciclos de negócios, renda do consumidor etc.
O AMBIENTE POLÍTICO E LEGAL: leis que afetam os negócios da empresa, regulamentações de marketing, códigos de defesa do consumidor e ações judiciais.
O AMBIENTE SOCIAL: Diversidade da população, tendências demográficas, responsabilidade social e ética.
O AMBIENTE NATURAL: disponibilidade de recursos, consciência ambiental.
O AMBIENTE TECNOLÓGICO: surgimento de novas tecnologias.
O AMBIENTE COMPETITIVO: concorrência interna e externa.

Para sobreviver, a empresa deve se adaptar às mudanças ambientais. Nessa caso, adaptar-se não significa apenas prever as ameaças a seu negócio, mas encontrar oportunidades para crescer e prosperar.

O AMBIENTE DE MARKETING

Para sobreviver, toda empresa tem como obrigação saber o que se passa no ambiente a sua volta. Em outras palavras, para alcançar êxito as empresas precisam detectar e reagir com rapidez às mudanças no ambiente externo.
Segundo Philip Kotler, autor do clássico Administração de Marketing, a empresa precisa e deve detectar e analisar as ameaças e oportunidades do ambiente externo de marketing. Além de estar em dia com as leis, ela precisa ficar antenada com as mudanças políticas, tendências econômicas, mudanças demográficas, alterações no comportamento do consumidor, surgimento de novas tecnologias e com a entrada em cena de novos concorrentes. Queira ou não, o que acontece no ambiente externo de marketing afeta a empresa. Se o ambiente muda, a empresa precisa se adaptar a ele. Um claro exemplo dos dias atuais são as mudanças climáticas que estão alterando a temperatura da Terra. De que forma elas influenciarão os negócios da companhia? Como a empresa pode reagir a essa ameaça? Como transformar ameaças em oportunidades?
Conhecer o ambiente externo faz diferença no mundo dos negócios, não importa se a empresa é grande ou pequena.