MIX DE MARKETING

EU INVESTI NAS REDES SOCIAIS... E AGORA?

2011-04-05T09:48:00.000-07:00

Pelo visto, as redes sociais vieram para confundir a cabeça dos profissionais de marketing. Eles até conseguem sondar nichos e descobrir em que redes investir. O problema é medir os resultados. É o que informa a matéria publicada no portal MetAnálise. Para lê-la na íntegra, entre aqui.

MARKETING DE RELACIONAMENTO E FIDELIZAÇÃO DOS CLIENTES

2011-03-29T09:22:00.000-07:00

Cerca de 65% dos negócios de uma empresa vêm dos clientes atuais. Por isso, mais do que conseguir novos clientes, é importante manter os velhos. Mas como investir na relação e fidelização desses clientes? O artigo Como o Marketing de Relacionamento Pode Dobrar o Retorno da Propaganda, publicado no web site MetAnálise, ajuda a responder essa pergunta. Conheça o artigo e fique por dentro das suas dicas clicando aqui.

A SEGMENTAÇÃO DO ELEITORADO

2011-03-17T11:04:00.000-07:00

Além de ser uma estratégia necessária, a segmentação do eleitorado torna a campanha eleitoral viável. Segmentar os eleitores ajuda a descobrir quantos eles são e onde estão. É o que ensina a coluna do especialista em marketing político Alan Kardec no web site PB Agora. Clique aqui e fique por dentro dessa pequena mas interessante lição de Kardec.

AS LIÇÕES DO OUTBACK

2011-02-11T08:09:00.000-08:00

Uma verdadeira lição de marketing, é essa a impressão sobre o artigo publicado no Mundo do Marketing a respeito da rede de restaurantes Outback. O Outback mantém sempre o foco no cliente e investe muito no treinamento dos colaboradores. Isso sem contar a qualidade dos produtos e as estratégias para se aproximar mais do cliente - como o Fale Conosco, um programa que permite que ele fale diretamente com a cúpula da rede de restaurantes. Sem dúvida, esse artigo também é uma experiência única. Acesse aqui.

MARKETING DE GUERRA É COISA DO PRESENTE

2011-02-09T07:58:00.000-08:00

A contrário do que alguns pregam, o marketing de guerrilha não está ultrapassado e é cada vez mais usado pelas empresas. É o que prova a matéria publicada no portal Fator Brasil. Ações de marketing requerem ousadia e ousadia é imprescindível para o marketing de guerrilha. Veja aqui.

VOCÊ TEM PRECONCEITO CONTRA A CLASSE C? ENTÃO, LEIA ESSE ARTIGO!

2011-02-08T07:43:00.001-08:00

70% dos executivos acham que existe preconceito contra a baixa renda no mercado corporativo e apenas 8% acreditam que suas agências estão preparadas para lidar com as classes C e D. O fato é que a classe C já representa a maioria dos brasileiros e as empresas precisam acabar com o preconceito, bem como trabalhar ações voltadas para esse público. É o que aconselha o artigo de Sylvia de Sá escrito para o portal Mundo do Marketing.
Para acessar o artigo completo, basta clicar aqui.

A TERCEIRA IDADE E O MARKETING

2011-02-04T09:28:00.000-08:00

Estudo feito pela Enfoque Pesquisa revela que os idosos vêm consumindo cada vez mais. O problema é que a maior parte das empresas foca suas campanhas de marketing apenas nos jovens, deixando a população "senior" de lado. Veja o que diz a nota do site Mundo do Marketing clicando aqui.

NÃO TRANSFORME MOBILE MARKETING EM SPAM

2011-02-02T08:08:00.000-08:00

Como evitar que o cliente confunda suas mensagens em mobile marketing com spam? E como transformar o mobile marketing numa ferramenta eficiente do marketing? É o que pretende responder o artigo publicado no Portal Administradores, que você pode acessar clicando aqui.

A GESTÃO DO CONHECIMENTO VOLTADA PARA O MARKETING

2011-01-28T08:19:00.000-08:00

É difícil encontrar artigos sobre Gestão do Conhecimento voltado para o Marketing. Eles, felizmente existem, embora sejam poucos. Um deles é o texto publicado no site Portal do Marketing indicado aqui. Escrito por Rafael Mauricio Menshhein, ele dá boas dicas de como tornar a Gestão do Conhecimento eficiente.
Se possível, veja o post INFORMAÇÃO, A ESSÊNCIA DA DIFERENCIAÇÃO, publicado nesse blog.

GOVERNO APOSTA NO MARKETING TURÍSTICO

2011-01-27T07:39:00.000-08:00

O governo do Estado de Pernambuco joga suas fichas em estratégias próprias para atrair turistas estrangeiros. Ao contrário de anos anteriores, quando investiu em conjunto com os demais Estados nordestinos, Pernambuco agirá sozinho. Veja o que será feito lendo a matéria publicada no jornal Diário de Pernambuco. Entre aqui.

MARKETING DE GUERRA É COISA DO PASSADO

2011-01-26T07:47:00.001-08:00

Lembra do livro Marketing de Guerra, de Jack Trout e Al Ries? Segundo o consultor Edson Zogbi, ele está mais do que ultrapassado. Para começar, a briga pelo concorrente já não é mais vista como uma guerra, mas como um jogo. Veja o que mais ele disse acessando o portal Mundo do Marketing, aqui.

VOCÊ SABE O QUE É EXPERIENCE MARKETING?

2011-01-24T04:54:00.000-08:00

O conceito de experience marketing ainda é novo no Brasil, mas promete crescer nos próximos anos. Não sem motivos. Ao invés de premiarem seus colaboradores com caixas de bombons, bebidas finas etc, as empresas podiam premiá-los com experiências. É para isso que existe o experience marketing. Veja o que diz a reportagem do portal IG sobre o asunto entrando aqui. É certo que você vai achar a experiência interessante.

COMO SER UM VAREJISTA RELEVANTE

2011-01-24T04:49:00.000-08:00

Uma das questões mais importantes para o setor varejista nos dias atuais é: como ser relevante para o consumidor? Ouvir e conhecer o cliente é fundamental. Tão fundamental que toda a empresa deve estar envolvida nessa missão, principalmente os vendedores. É o que sugere a matéria publicada no site da revista Exame, que você pode ler entrando aqui.

AS LIÇÕES DO FRACASSO

2011-01-21T09:31:00.001-08:00

O franchinsing não é o melhor negócio do mundo. Quer um exemplo? Em apenas três anos, 400 redes de franquia fecharam a porta. Quer dizer, o número de empresas franqueadoras caiu 60%. Entenda o porquê e veja o que você pode aprender com isso lendo a reportagem do Portal Exame clicando aqui.

MARKETING EM SITES DE BUSCA

2011-01-21T07:53:00.000-08:00

"A melhor forma de divulgar um site na internet é através dos sites de busca", é o que sugere o texto Otimização de Site e Posicionameno em Sites de Busca, publicado no site Emarket. O autor não só divaga sobre o porquê de anunciar em sites de busca como dá bons motivo para que isso seja feito. Claro que ele está fazendo propaganda de seus serviços, mas mesmo assim vale a pena dar uma olhada. Link

ESCOLHENDO O "SOBRENOME" DE UM AUTOMÓVEL

2011-01-20T08:30:00.001-08:00

Como escolher o "sobrenome" de um automóvel? Qual a estratégia usada pelas montadoras para batizar uma família de carros? E como não confundir o comprador com tantas siglas depois do nome do automóvel? É o que explica a matéria publicada no site Web Motors e que você pode ler clicando aqui.

APRENDA A DIVULGAR A SUA EMPRESA

2011-01-18T09:43:00.000-08:00

Quanto mais conhecida uma empresa, tanto melhor para ela. Tão importante quanto a divulgação da empresa é saber para quem, como e quando ela deve investir em propaganda. As dicas do site Administradores são interessantes tanto para quem possui uma empresa de médio porte como para quem tem uma de pequeno porte. São dicas preciosas, que merecem uma leitura. Entre aqui.

RAZÕES PORQUE O SEU MARKETING DE MÍDIAS SOCIAIS NÃO ESTÁ PEGANDO

2011-01-18T07:46:00.000-08:00

São várias as razões por que o seu Marketing Social não está funcionando, entre elas a mal elaboração da segmentação geográfica, o conteúdo de baixo padrão (ou falta de conteúdo atualizado, é bom lembrar) e a falta de investimentos em seu site. É o que afirma o artigo recentemente publicado no site Mídias Sociais.Net. Entre aqui e leia o texto.

COMO VAI A RELAÇÃO ENTRE EMPRESA E IMPRENSA

2011-01-14T10:00:00.000-08:00

Os empresários precisam deixar as desconfianças com a imprensa de lado e investir na relação com os jornais. Embora continue grande, essas desconfianças estão diminuíndo. Muitas empresas estão contratando jornalistas ou solicitando os serviços especializados de empresas de assessoria de imprensa e relações públicas. É o que afirma o texto da Manager Empregos, cujo link você só encontra aqui.

OS ERROS MAIS COMUNS EM VENDAS

2011-01-13T08:17:00.000-08:00

Como obter melhores resultados dos seus vendedores? Como evitar que eles recebam um "não" logo que entram em contato com o cliente? E como aumentar a eficiência dos vendedores da empresa? O site Administradores.com tem parte da resposta no texto O 8 Erros mais Comuns em Vendas. Vale pelo dar uma olhada (ainda mais você que trabalha com vendas). Link

TERÁ O E-MAIL MARKETING MORRIDO?

2011-01-12T08:10:00.001-08:00

Já que falamos tanto de marketing digital, não custa recomendar esse pequeno artigo publicado no Blue Bus. É altamente recomendável para quem quer saber mais sobre e-mail marketing. Link

O TELEFONE COMO FERRAMENTA DE MARKETING DIGITAL

2011-01-11T05:33:00.000-08:00

Nem todas as empresas se deram conta disso, mas o velho telefone é uma excelente ferramenta de marketing digital. O motivo? Muitos consumidores preferem fazer compras por telefone do que através de meio virtual. E o detalhe é que boa parte deles conseguiu informações sobre o produto e a empresa através da internet. É o que informa a matéria recém-publicada pelo jornal carioca O Globo. Veja mais sobre sobre ela clicando aqui.

NÃO ESTÁ NA HORA DE INVESTIR EM MARKETING DIGITAL?

2011-01-10T08:23:00.000-08:00

Publicidade online, redes sociais, tablets... o leque de recursos e opções de investimento em marketing digital é grande. A questão não é se sua empresa deve investir nesse tipo de marketing, mas quando vai investir. É o que diz o texto Como Investir em Marketing Digital, publicado no site ADNews. O autor apresenta dados, tendências e dicas sobre esse ramo do marketing cuja tendência é de crescimento até 2014. Veja aqui.

COMO CONQUISTAR CLIENTE FIÉIS

2011-01-07T05:32:00.000-08:00

"Manter clientes depende de iniciativas que diferenciam uma empresa com bons produtos de outra também com bons produtos, mas empenhada em agradar", essa é uma das lições da reportagem do site EXAME PME (publicado no papel em Abril de 2010). Com o título "Alta Fidelidade - Como Transformar Bons Clientes em Seguidores que Compram" a matéria dá boas dicas de como cativar um cliente para sempre. É especialmente recomendada para pequenas e médias empresas. Se quiser conhecer e ler a matéria completa, basta entrar aqui.

TRANSFORME IDÉIAS EM DINHEIRO

2011-01-06T04:54:00.000-08:00

Como a Natura, Google, Apple e outras empresas inovam? E como elas transformam idéias em lucro? Aliás, quais as características das empresas inovadoras? Quais as melhores inovações brasileiras? É o que tenta responder essas excelente matéria da revista Exame, publicada na internet e na edição de novembro de 2005. Clique aqui e leia a matéria completa. É imperdível.

INTERATIVA COMUNICAÇÃO EMBARCA NO TWITTER

2011-01-05T08:39:00.000-08:00

No mercado desde 1989, a Interativa Comunicação, agência especializada em comunicação corporativa, embarcou na onda do Twitter. Para receber tweets sobre Assessoria de Imprensa, Gestão de Marca, Identidade Corporativa e Marketing de Relacionamento, basta acessar @interaticom.

COMO MANTER A FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE

2011-01-05T07:57:00.000-08:00

Como conquistar um cliente? E como manter a fidelização desse cliente? As respostas para essas e outras questões sobre fidelização estão no excelente artigo publicado recentemente no site Administradores. Clique aqui e fique por dentro dessa excelente lição de marketing.

O POTENCIAL DO MARKETING PROMOCIONAL

2011-01-05T06:24:00.000-08:00

O tempo que o brasileiro dedica às compras vem diminuindo ano a ano. O contato com as marcas através da publicidade também está diminuindo. É aí que entra a força do marketing promocional. Ele pode reforçar a propaganda televisiva e impressa com ações no ponto de venda. É o que afirma a reportagem O Potencial dos Pontos de Venda no Marketing Promocional, publicada no site Administradores. Clique aqui e acesse a matéria completa.

AS MARCAS QUE ESTÃO SACUDINDO AS REDES SOCIAIS

2010-12-03T08:50:00.000-08:00

O que a Starbucks, JetBlue, Coca-Cola e outras marcas estão fazendo nas redes sociais? Como elas estão se aproveitando de redes sociais como Facebook? É o que mostra essa excelente material publicada na Exame.com, o site da revista de economia e negócios Exame. Clique aqui e veja a matéria completa.

CARACTERÍSTICAS DOS NOVOS PRODUTOS

2010-12-01T09:02:00.000-08:00

Existem seis categorias de novos produtos: produtos inéditos para o mundo, nova linha de produtos, adições a linhas existentes, produtos revisados, produtos reposicionados e “redução de custos”.
Milhões de novos produtos chegam ao mercado todos os anos, sejam inéditos ou pertencentes a linhas existentes. A maioria, no entanto, não consegue alcançar os resultados (diga-se vendas) almejados. E mesmo os que são bem aceitos pelo mercado tem, em virtude da forte concorrência, dificuldade de gerar lucro.
O processo de desenvolvimento de novos produtos é lento. Passa por diversas fases, da geração de idéias ao lançamento no mercado. É um processo dividido em cinco partes: geração e triagem de idéias, análise comercial, desenvolvimento do produto, teste de mercado e comercialização.
Os profissionais responsáveis pelo desenvolvimento do produto precisam tomar um número incontável de decisões quanto a atributos como qualidade, design e segurança do produto. Eles também não podem deixar de ser exigentes no que diz respeito à embalagem, ao rótulo e a apresentação nos pontos de venda. Vejamos em detalhes os cuidados que precisam ser tomados em relação à qualidade, design e segurança.

QUALIDADE – Ninguém em sã consciência gostaria de adquirir um produto de qualidade duvidosa. Por isso, os responsáveis pelos novos produtos devem ser extremamente exigentes e cuidadosos. Para criar um produto de qualidade eles adotam os seguintes critérios:

Desempenho: o produto precisa executar bem as funções a que se propõe.
Característica: o produto deve ter as características desejadas pelo consumidor.
Confiabilidade: tem que ser confiável.
Conformidade: ele deve se adequar aos padrões de qualidade e segurança exigidas pelo mercado.
Durabilidade: o produto deve ter validade segura e durável.
Serviços: o cliente de um serviço que possibilite resolver dúvidas e dar sugestões sobre o produto.
Estética: o produto deve ser atraente.
Avaliacão geral: como o produto é avaliado, levando em conta detalhes como segurança, confiabilidade, design e outros aspectos?

DESIGN: o cliente não quer só atributos como durabilidade, ele deseja que o produto seja fisicamente atraente. É, portanto, ideal que o fabricante se atenha a outros fatores sem negligenciar a estética. O design pode agregar valor ao novo produto. Foi o que fez a Fiat ao relançar no mercado europeu o tradicional Fiat 500 e a GM ao reestilizar o mito Camaro. Elas “revisaram” seus produtos, relançando-os com grande estardalhaço e obtendo resultados satisfatórios nas vendas e nos lucros. Em relação a bens de consumo não-duráveis, o marketing deve pensar num fator a mais, além do design: o design da embalagem. Além de funcional , ela deve identificar e descrever o produto. E, por fim, a embalagem precisa ser atraente.

SEGURANÇA DO PRODUTO: Normalmente pensamos que segurança é um fator a ser levado em conta apenas em itens como produtos de limpeza, álcool engarrafados, medicamentos, inseticidas, tintas, solventes e eletro-eletrônicos. Mas a verdade é outra. De brinquedos a automóveis, de computadores a aviões, quase todos os produtos precisam ter um nível razoável de segurança. Ela deve ser levada em conta não somente por motivos éticos, mas por motivos práticos. Nenhum cliente tornará a comprar um produto que, em algum momento, lhe ofereceu risco.

MARKETING DIGITAL: MERCADO PROCURA ESPECIALISTAS

2010-12-01T05:15:00.000-08:00

Quase 70% das empresas estão gastando mais com marketing digital. O problema é a falta de especialistas na área. Uma reportagem extraída do mais importante jornal do Rio de Janeiro, O Globo, vai fundo na questão. Entre aqui e leia a matéria completa.

IPAD FINALMENTE DESEMBARCA NO BRASIL

2010-11-30T09:30:00.000-08:00

Finalmente, depois de meses de expectativa a Apple lança o tablet IPad no Brasil. O produto começa a ser vendido em lojas autorizadas da Apple a partir de sexta-feira, 03 de dezembro de 2010. A Apple é conhecida mundialmente pela qualidade e design avançado de seus produtos, como o sofisticado IMac e o revolucionário IPhone.
Clique aqui e veja o que disse o site Estadão.com sobre o assunto.

CUIDADOS AO MUDAR UMA MARCA

2010-11-30T09:14:00.000-08:00

Alterações no formato, tamanho ou cor de uma marca requer cuidados com a perda de identidade e acompanhamento do que ocorre no mundo.
Veja o que diz o IG Economia sobre o assunto clicando aqui.

LEGO AUMENTA INVESTIMENTOS NO BRASIL

2010-11-30T08:57:00.000-08:00

A empresa dinamarquesa Lego pretende aumentar os investimentos no Brasil com a criação de promoções em parceria com varejistas do porte da Ri Happy Brinquedos, promoções junto aos distribuidores e com a inauguração da primeira loja da marca no Brasil.

Para mais informações, clique aqui.

DICAS PARA QUEM PRETENDE CONTRATAR UMA ASSESSORIA DE IMPRENSA

2010-11-30T05:12:00.000-08:00

Segundo o Manual de Assessoria de Imprensa da Federação Nacional dos Jornalistas, “a informação de qualidade é uma ferramenta fundamental para todo veículo de comunicação”. O preparo das fontes para produzir a informação requer a contratação de um jornalista ou empresa de Assessoria de Imprensa. É o jornalista quem irá passar a informação para o papel, que conhece o ambiente das redações, que sabe como a informação circula e que vai divulgar as informações da sua empresa.
Veja as dicas da FNJ para quem pretende contratar uma Assessoria:

"ASSESSORIA DE IMPRENSA NÃO É DEPARTAMENTO DE VENDAS - Sua função não é verder produtos, mas sedimentar marcas e idéias.

ASSESSOR NÃO É 'LOBISTA' – Não há garantias de que o assessor consiga espaços na mídia. Ele não deve fazer pressão junto aos colegas de redação.

EDITORIAL É DIFERENTE DE PUBLICIDADE – O espaço editorial não tem preço (editorial de moda, beleza, lançamentos), por essa razão tem mais credibilidade do que a publicidade. No editorial, a opinião é do jornalista, o que isenta a empresa de suspeita de autopromoção e valorização.

CARGO DE CONFIANÇA – Assessoria de Imprensa lida com informações. Portanto, precisa saber tudo o que se passa na empresa/instituição. Contrate um jornalista ou empresa terceirizada da sua confiança.

CONTRATO DE TRABALHO – É usual o pagamento mensal para serviços de Asssessoria de Imprensa. Pode-se, também, contratar por 'jobs'. Em ambos os casos a orientação é que seja feito um contrato de trabalho detalhando período e tarefas. É aconselhável a contratação dos serviços por um mínimo de seis meses, para que se alcance resultados satisfatórios.

MÍDIA TRAINING – A empresa que conhece o funcionamento da mídia tem melhores condições de atendê-la com eficiência. Por isso, deve solicitar um treinamento específico sobre o assunto (mídia training).

REPÓRTER NÃO É INIMIGO – Algumas fontes demonstram constrangimento e medo em atender a imprensa. Se a situação é ou não de crise, a melhor maneira de atender a imprensa é ser autêntico, transparente e objetivo. Oriente-se com seu Assessor de Imprensa antes de falar ao repórter.

DISPONIBILIDADE COM A IMPRENSA – Não adianta contratar uma Assessoria se a fonte não tem tempo para atender as solicitações da imprensa e de seu Assessor. O processo de comunicação exige, antes de tudo, tempo e dedicação.

ERRO COMUM – Jamais peça ao repórter que o entrevistou para ler o texto antes de ser publicado. Também não exija que o assessor faça isso. A partir do momento em que a entrevista foi concedida, a informação é do repórter e é ele quem decide o que será publicado."

Fonte: Manual de Assessoria de Imprensa Fenaj (Federação Nacional dos Jornalistas) - www.fenaj.org.br/.../manual_de_assessoria_de_imprensa.pdf

Mais informações sobre Assessoria de Imprensa: Interativa Comunicação

POR QUE ORGANIZAR AS IDEIAS?

2010-03-11T10:41:00.000-08:00

Você já imaginou construir um ônibus espacial a partir das ideias na cabeça dos idealizadores do projeto? Mesmo algo bem mais simples como montar uma pipa requer uma organização das tarefas: primeiro você tem a idéia da pipa, grande, pequena, colorida; depois você prepara os materiais, papel, varetas, cola e linha. Separa também a melhor ferramenta, a tesoura. Por último, executa a confecção da pipa. Mesmo em uma tarefa simples você organiza o pensamento. O prof. Boaventura nos ensina que a ordenação do pensamento é própria do espírito francês e, entre esses, encontramos os grandes mestres nesse ofício: Descartes, Sertillanges, Jean Guitton, André Maurois, entre outros. É em Descartes que lemos:

“(...) conduzir por ordem os meus pensamentos, começando pelos mais simples e mais fáceis de conhecer, para subir, pouco a pouco, como por degraus (...)”

Organizar ideias serve para qualquer atividade que tenha um conteúdo semântico, como por exemplo:
Uma apresentação
Um trabalho de conclusão de curso (TCC)
Uma redação
Uma lista de compras
Uma atividade
Um site
Uma empresa
Um sistema
Uma coleção
Um orçamento doméstico
Uma aula

Quando necessitamos elaborar uma monografia, por exemplo, pesquisamos inicialmente livros, sites, jornais e revistas que, inevitavelmente, geram centenas de ideias. Se descrevêssemos essas ideias tal e qual aparecem em nossa mente, muito provavelmente nosso leitor não entenderia nada, ou entenderia muito pouco. É necessário separá-las, classificá-las e dispô-las em uma certa ordem que o maior número possível de leitores possa entendê-las.
Para isso, utilizamos técnicas de organização de ideias que podem ser classificadas como Ideias Organizadoras, Objetos Organizadores, Ferramentas Organizadoras e Formatação Organizadora.
De início, vale a pena enfatizar que organizar ideias não pretende ser um sistema operacional enlatado para o processo de criação. Organizar ideias não é tolher a criatividade. Não é engessar o pensamento. Pelo contrário, há ferramentas que ajudam a expandir as ideias porque nos ajudam a visualizar “buracos” no pensamento, ou seja, o que falta naquela idéia. Em uma seqüência de objetos, qual o objeto em falta; em uma classificação de assuntos, qual o assunto não abordado etc. Para aqueles que querem desbloquear a mente e ter mais e melhores ideias recomendamos a leitura da Teoria das Aberturas, no livro “Criatividade: Abrindo o Lado Inovador da Mente”, do prof. José Predebon, do livro “Human Dinamics” de Sandra Seagal e David Horne e dos conceitos sobre desbloqueio mental, no livro “Um Toque na Cuca” de Roger Von Oech.
Organizar ideias também é entender de que forma pensamos e porque pensamos. Na Antiguidade e na Idade Média o modelo de pensamento dominante no Ocidente foi o geocêntrico. Ele dava sentido às ações que se desenrolavam no espaço físico. Na Idade Moderna o modelo que passou a imperar foi o reducionista em que, para se entender algo, bastava conhecer as partes em que esse estava dividido. Conhecer as partes para entender o todo. Já bem recentemente, na segunda metade do Século XX, esse paradigma reducionista foi modificado pelas novas teorias e conhecimentos que incluíram no entendimento das coisas, o relativismo, o probabilismo e a incerteza. Os saberes até então fragmentados pelo pensamento reducionista foram ligados, contextualizados e globalizados.

“O paradigma decorrente da Terceira Revolução Científica permitiu articular os conhecimentos advindos das mais diversas disciplinas, ligando umas às outras, de modo mais fecundo.
Esse paradigma trouxe a idéia de sistema, que começou a minar progressivamente a validade de um conhecimento reducionista.”
(BARROS, 2005)

Essa idéia de sistema mostra que um todo é mais do que um conjunto de partes, é um todo organizado. A organização de um sistema, assim como das ideias, produz qualidades diferentes de suas partes isoladas. Entender a organização de ideias como um pensamento sistêmico é fundamental para aproveitar ao máximo suas ideias.
Organizar ideias é torná-las comuns, comunicar, concluir, chegar a algum lugar. Muitas pessoas conseguem organizá-las naturalmente. No entanto é possível ajudar aqueles que, por várias razões, têm dificuldade em organizar suas ideias e passá-las para o papel, comunicá-las.

Texto extraído do livro:
LIRA, Décio e PEREIRA, Everaldo. Técnicas para Organização de Ideias.
São Paulo: Clube de Autores, 2010.
http://clubedeautores.com.br/book/9020--Tecnicas_para_Organizacao_de_Ideias

© 2010 LIRA, D. / PEREIRA, E. Direitos de reprodução reservados.

OS QUATRO P's DO MARKETING

2010-02-08T08:17:00.000-08:00

O Marketing Mix é a teoria de Marketing mais aceita entre os executivos brasileiros da área. Alguns autores o definem como "a combinação de elementos que compõem as atividades de Marketing" ou “conjunto de atividades necessárias à realização do marketing”.
As quatro atividade que representam o Marketing Mix são: produto, ponto, preço e promoção - os chamados Quatro Ps do Marketing. A saber:

Produto - Ele nasce da necessidade do cliente. Pode ser uma necessidade criada em laboratório como uma necessidade inata descoberta pelos pesquisadores de marketing. Ele só tem utilidade se posicionado corretamente junto ao seu público consumidor. Um produto pode durar um mês como pode durar séculos. Seu ciclo de vida é dividido em "introdução", "expansão", "maturidade" e "declínio". Com a chegada dos aparelhos de DVD, por exemplo, marcou o declínio dos velhos aparelhos de fitas rebonináveis de VHS. Atualmente, o DVD passa pelo período de maturidade, embora já existam sinais de declínio com a chegada da tecnologia Blu-Ray.

Ponto - O serviço ou produto só atingirá o consumidor se estiver no lugar certo, ou seja, onde o cliente está. É a partir do ponto que o consumidor terá acesso ao produto e poderá adquirí-lo.

Preço - Não adianta possuir o produto certo e levá-lo no ponto certo se o fabricante ou prestadora de serviços não oferecer preço e condições de pagamento justos. O preço, aliás, é o que o consumidor mais leva em conta na hora de adquirir o produto. Existem quatro fatores que definem o preço: objetivos (de vendas e de lucro, por exemplo), custos (os que inclui tanto os fixos quanto os variáveis), demanda de mercado e concorrência.

Promoção – Entenda-se Promoção como divulgação do produto. Para conquistar a mente do consumidor e despertar nele o desejo de compra, é preciso fazer uso de ferramentas de marketing como: propaganda, publicidade, merchandising, relações públicas e promoções de vendas (como brindes, concursos, sorteios, cupons etc).

DICAS DE TELEMARKETING

2010-01-26T08:50:00.001-08:00

O telemarketing é normalmente definido como todo e qualquer contato comercial via telefone feito pela empresa. O telefone é usado como instrumento de vendas e fidelização dos clientes. Ele é, nas palavras de alguns especialistas, o melhor e mais eficaz instrumento de relacionamento da empresa. É usado para realizar vendas, anunciar produtos e promoções, receber e resolver reclamações e, obviamente, conhecer o que faz, como vive e quem é o cliente.
As dicas a seguir foram pensadas (e exaustivamente pesquisadas) com o objetivo de ajudar as empresas a atenderem melhor e manterem a fidelidade de seus clientes.

DICA Nº 1 - Descentralize suas vendas. Embora o telefone seja fundamental, a empresa não pode manter apenas um canal de contato com o público. A mala-direta e a internet são essenciais. A mala-direta, por exemplo, é muito utilizada para oferecer novos produtos. A internet tem a mesma função. As redes de varejo on-line utilizam o e-mail para divulgar promoções e esclarecer dúvidas, mantendo assim, um contato mais veloz com o consumidor.

DICA Nº 2 - Divulgue seus canais de contato. Eu nunca ouvi falar de uma empresa que mantém um canal de contato sem divulgá-lo. Seria um erro grosseiro e imperdoável. O meio mais utilizado para divulgar o chamado Serviço de Atendimento ao Consumidor é a embalagem. Hoje em dia, quase todas as embalagens saem de fábrica com o telefone e o endereço de e-mail para contato com a empresa.

DICA Nº 3 - Mantenha o contato. Você pode saber a opinião de uma pessoa sobre um determinado produto ou serviço indo atrás dele. Simples, não? Ligue, converse com ela, procure informações que podem auxiliar no aperfeiçoamento do produto/serviço que você oferece. O detalhe é que muitas companhias vão além disso. Elas usam o telefone para saber como anda o mercado e, obviamente, o que vem aprontando a concorrência.

DICA Nº 4 - Faça com que o outro mantenha o contato. Deixe seu número de contato e incentive o cliente a ir atrás assim que ele tiver interesse. É uma maneira subjetiva de dizer que você se importa com ele e leva a sua opinião em conta.

DICA Nº 5 - Não despreze os clientes distantes e de fraco potencial. Se desprezá-los, a concorrência irá tomá-los. Não esqueça também que o cliente de fraco potencial de hoje pode ser o “grande cliente” de amanhã.

DICA Nº 6 – Treine e supervisione as equipes de telemarketing. Um pouco de boas maneiras, atenção e prestatividade não faz mal a ninguém. A clientela gosta de ser bem atendida e quer terminar a conversa com a impressão de ter recebido a atenção que achou que merecia. Treine suas equipes para isso. O conhecimento delas não pode se restringir ao produto e à empresa. Elas tem que saber abordar o cliente, atendê-lo rapidamente e tratá-lo da maneira que todo ser humano gostaria de ser tratado: com respeito (ver a dica nº 8).

DICA Nº 7 – Saiba falar. Não só você, mas todos os colaboradores que mantém contato direto com o público precisam ter algumas noções básicas da língua. Ou seja, tem que falar corretamente o português, usando um vocabulário rico e evitando erros vocais.

DICA Nº 8 – Respeite quem está do outro lado. As pessoas odeiam informações confusas e odeiam ainda mais esperar. Elas não suportam a idéia de ficar muito tempo esperando por uma informação ou serviço que, na cabeça delas, podem ser adquiridos (ou resolvidos, conforme o caso) em pouco minutos. Por isso, não deixe o cliente esperando. Trate-o da melhor maneira possível – como você mesmo gostaria de ser tratado.

COMO É IMPORTANTE O CONTATO COM O CLIENTE

2010-01-14T08:01:00.001-08:00

Esse texto é, de uma certa forma, uma continuação do post Como Afugentar o Cliente.
É preciso compreender as necessidades dos clientes. Para isso, as empresas devem conseguir informações referentes a hábitos, vontades, percepções do cliente em relação ao produto ou serviço. Conhecer a clientela não é uma tarefa para um mês ou um ano, mas uma atividade incessante. Deve envolver toda a equipe de marketing, vendas e outros setores, tenham ou não contato direto com o cliente. Em muitos casos, são os próprios executivos que vão as ruas e supermercados estudar o consumidor.
Um caso recentemente contado pela revista Exame é exemplar. Em uma reportagem sobre inovação (Exame, 07 de outubro de 2009, págs. 88 a 91), a Exame mostrou a estratégia adotada pela multinacional Kimberly-Clark na criação de um novo modelo de fraldas. Em parceria com uma equipe de colaboradores, os executivos da empresa fizeram inúmeras ligações telefônicas e conversaram pessoalmente (e exaustivamente!!) com os compradores de fraldas – nesse caso, as mães. Depois de algum tempo, descobriram as dificuldades e soluções que os compradores esperavam. Soluções transformadas em um modelo mais útil e barato de fralda.
O fato é que as empresas de grande porte costumam usar tanto as pesquisas qualitativas como as quantitativas. As pesquisas corpo a corpo são consideradas imprescindíveis, já que possibilitam um contato direto e mais estreito com o público. Descobrir tendências de mercado sem conversar com o consumidor é quase impossível. Grupos de discussão costumam ser muito utilizados. Outra técnica bastante difundida é o serviço de ouvidoria ou "ombudsman". Em algumas redes de varejo, o serviço de ouvidoria é amplo, não se restringindo a ouvir as análises, queixas e sugestões dos clientes. O ouvidor trabalha como consultor e conselheiro.
A ouvidoria ajuda a aproximar a empresa do cliente. Mas, ainda assim não é suficiente. Alguns analistas de marketing propõem algo mais radical: conhecer a clientela melhor do que ela conhece a si mesma. É uma tarefa um tanto difícil. É, digamos, como alcançar a perfeição. Já ouviu falar de alguém que seja absolutamente perfeito? Enfim, não somos capazes de alcançar a perfeição, mas certamente podemos chegar à excelência. A empresa, portanto, pode conhecer o cliente da mais ampla e melhor forma possível - o que, sem dúvida, reduzirá a distância entre um e outro.

DICAS PARA COLETAR INFORMAÇÕES

2010-01-08T10:11:00.000-08:00

Segundo os especialistas em Gestão da Informação e Gestão do Conhecimento, informações são conhecimentos expressos sob diversas formas. O detalhe é que elas não se limitam às informações verbais (conversas e ligações telefônicas, por exemplo), impressas (correspondência, jornais, revistas) e eletrônicas (sites, e-mails, DVDs e CDs). Elas são muito mais do que isso e também abrangem livros, novas tecnologias e mesmo fofocas.
Cometemos diversos erros quando lidamos com informações. Analisar as informações de forma errada e não perceber fatos que podem influenciar os processos e resultados são alguns desses erros. Aliás, os profissionais de Gestão do Conhecimento e de Marketing cometem um erro atrás do outro. Um dos mais comuns é deixar de prover a empresa com informações atualizadas. Equipes de marketing e planejamento não podem criar uma campanha baseada unicamente em pesquisas feita há cinco ou dez anos atrás.
Existem diversos métodos de coleta de informações. E vale lembrar que elas não podem ser buscadas somente dentro da empresa, mas fora dela. Em se tratando de pesquisas voltadas para o marketing, o ambiente externo é de vital importância. Tais informações podem ser obtidas das mais variadas fontes: fornecedores, vendedores externos, profissionais de logística, clientes e até de áreas que, aparentemente, não tem nada a ver com a empresa.
As redes informais de fora da empresa (e mesmo as internas) são de grande valia. A melhor forma de conseguir e manter contato com essas redes é participando de feiras, congressos e cursos que envolvem a área de atuação ou dizem respeito aos produtos da empresa. Outra maneira é através de pesquisa de mercado própria (ver os posts PESQUISA DE MERCADO: VANTAGENS e QUANDO A INFORMAÇÃO FAZ DIFERENÇA).
Pode-se conseguir informação e gerar conhecimento recorrendo a institutos de pesquisa, publicações e bibliotecas corporativas. Elas possuem dados essenciais ao desenvolvimento de briefings e estratégias de marketing.
Nenhuma empresa ou grupo pode esquecer de detalhes importantes: análises e interpretações da informação não podem, nem devem permanecer inacessíveis. Sejam quais forem os dados, é essencial que estejam ao alcance de todos a quem possa interessar. Só assim a empresa conseguirá criar um bom planejamento e uma campanha de marketing de resultados. Com a colaboração de todos.

COMO AFUGENTAR O CLIENTE

2010-01-05T07:21:00.001-08:00

O vendedor é, sem sombra de dúvida, uma das principais pontes entre o varejo e o cliente. Vamos dizer que ele é o responsável pela imagem da loja. O (bom!) atendimento ao cliente é fundamental para o sucesso do empreendimento.
Como garantir que o cliente seja bem atendido? A resposta é simples: treinando e avaliando constantemente a equipe de vendas. E como fazer a freguesia sair correndo da loja? É o que esse texto pretende mostrar.
Para afugentar o cliente e garantir que seu negócio vá por água abaixo, basta seguir as regrinhas abaixo.

PRIMEIRA REGRA - Ignore as necessidades do cliente. Não basta formar uma equipe que conheça produtos, é precise formar uma que conheça a clientela. O bom vendedor sabe (ou procura saber, já que ninguém aprende da noite para o dia) quais os hábitos, os costumes, as formas de relacionamento com o mundo e as expectativas do cliente em relação ao produto.

SEGUNDA REGRA - Despreze a boa convivência e os bons modos. Vendedores fracassados são indiferentes e, algumas vezes, grosseiros com a clientela. O que existe de vendedor mal-educado por aí não é brincadeira. A má-vontade, então, é altamente disseminada. Uma vez, ao perguntar a vendedora de uma grande loja onde ficava um determinado setor, ela respondeu com um "é ali, ó" e simplesmente me ignorou. Em outra ocasião, a vendedora foi grossa comigo por que eu disse que estava apenas olhando a vitrine.

TERCEIRA REGRA - Esqueça a empatia. Para alguns especialistas o que caracteriza a falta de empatia é a incapacidade de colocar-se no lugar do outro e conhecer seus pontos e vista e gostos. Mas ela é bem mais do que isso. Não basta que o vendedor tenha bons modos e saiba algumas regrinhas de etiqueta, é preciso ser simpático com os clientes. Não tem coisa pior do que ser atendido por gente mal humorada (como a vendedora citada na segunda regra).

QUARTA REGRA - Evite criar laços com os clientes. A maior parte dos varejistas ignora o que chamamos de relação de longo prazo. Ele não liga, não envia mensagens de final de anos, enfim, não cria nenhuma estratégia que fidelize o cliente.

QUINTA REGRA - Envolva apenas os vendedores no atendimento ao cliente. Deixe de treinar o pessoal do departamento de crédito, dos caixas, da segurança e até mesmo da limpeza. A verdade é que todos os colaboradores devem se envolver. Não importa se ele é o gerente ou o vitrinista, o vendedor ou a faxineira.

SEXTA REGRA - Não integre a equipe. Gerentes, vendedores, empacotadores, todos devem trabalhar como uma equipe integrada, colaborativa e unida, não como um bando de desconhecidos que divide o mesmo ambiente de trabalho.

SÉTIMA REGRA - Esqueça o treinamento. Não basta que o novo colaborador tenha experiência, é preciso treiná-lo. Só assim ele poderá conhecer melhor o ambiente de trabalho e, principalmente, o cliente. E só assim ele terá como se integrar, criar laços com o cliente, ser prestativo e, enfim, se tornar um vendedor digno de confiança.

Para encerrar, uma lista de erros mais comuns nas vendas do comércio varejista:

Não procurar informações sobre o consumidor;
falar muito e ouvir pouco;
não saber combinar os benefícios do produto com as necessidades do cliente;
desconhecer todos os serviços da empresa;
não saber detalhar as promoções da empresa;
não saber lidar com as atitudes negativas dos clientes.

COMO VENDER EM DATAS COMEMORATIVAS

2009-10-20T05:57:00.001-07:00

Alguns negócios faturam mais no carnaval, enquanto outros lucram no Natal. Os picos de vendas variam de acordo com o ramo da empresa. Daí que é preciso ficar de olho na "folhinha" e saber quais as melhores datas para organizar seu calendário promocional.
A vantagem de ter um calendário promocional organizado é que você sairá na frente da concorrência. Enquanto os concorrentes estão pensando no que irão fazer, você poderá ter uma estratégia definida e bem elaborada. E o que é melhor: sairá na frente deles. Evitará também a correria típica das datas comemorativas.
A primeira coisa a fazer é organizar sequencialmente as datas comemorativas. Lojas de fantasias, por exemplo, precisam saber a sequência de datas como carnaval, festas juninas, halloween e natal. Desse modo, é possível organizar racionalmente os estoques, treinar funcionários e produzir material de divulgação no tempo correto. Desde que o estoque esteja bem preparado e os funcionários treinados, o natal pode ser um evento lucrativo para lojas de fantasias. Afinal, quantas famílias não contam com a visita de Papai Noel (ainda que seja o pai ou irmão mais velhos disfarçados) na noite de natal?
Não negligencie a divulgação. Meios como comerciais de rádio e anúncios em jornais, por exemplo, não podem ser esquecidos. Veja qual o perfil de seu negócio e qual o meio mais adequado para divulgar suas promoções. Outra coisa importante: não deixe de considerar a verba. Não adianta planejar um comercial de TV se não há dinheiro para isso.
Outra vantagem do calendário promocional: você pode organizar ações apropriadas com o momento. Às vezes, promoções de preços são mais vantajosas. Em outras ocasiões, é melhor investir em brindes; em outras, convém organizar eventos sociais como coquetéis e exposições. A divulgação não pode, em momento algum, ser deixada de lado.

COMUNICAÇÃO INTERNA

2009-03-06T12:42:00.001-08:00

Num texto recente, ao explicar o que é assessoria de imprensa, salientei algumas funções da área: ajudar o cliente a se relacionar com a imprensa, cobrir eventos onde há participação do cliente, trabalhar a imagem do cliente junto ao grande público e estreitar as relações com os colaboradores através de jornais e murais internos.
Algumas empresas mantém jornalistas próprios (ligados ao departamento de comunicação) ou terceirizados com a exclusiva função de servir de ponte entre os seus diversos departamentos. Além de produzir murais e boletins internos impressos, são eles os responsáveis pelas atualizações dos sites corporativos. Tanto o público externo como o interno tomam conhecimento das mudanças na administração, reformas internas e eventos em que a empresa participa, assim que eles ocorrem.
Recentemente, uma grande empresa do setor petroquímico contratou um jornalista para acompanhar sua parada técnica em tempo integral. A missão dele era cobrir todos os detalhes da manutenção, publicando os mais relevantes em folhetim semanal. Pequenas notas eram inseridas diariamente na internet. Desse modo, os públicos externo e interno tomava conhecimento do andamento dos trabalhos.
Como vimos, a comunicação interna pode ser feita por meio de mural, jornal interno e internet. Embora aina não sejam unanimidade, a intranet e os blogs corporativos são bastante usados.
Também chamada de “endocomunicação”, a comunicação interna promove as interações, os processos de troca, os relacionamentos e a construção e troca de conhecimento.
Todos os colaboradores tem papel importante no processo de circulação da informação. A circulação ocorre em dois níveis, a saber:
Verticalmente – para os níveis subordinado ou destes para os níveis superiores;
Horizontalmente – entre os diversos departamentos.
O conteúdo apresentado precisa estar ligado à filosofia e ao perfil da empresa. Jornais internos, circulares, murais, todo veículo de comunicacão deve sair com linguagem concisa, clara e objetiva. Não basta comunicar, é preciso informar – o que pode ser feito somente com liguagem acessível.
No fundo, o que os colaboradores desejam é uma comunicação constante, aberta e, sobretudo, honesta. Eles querem se sentir parte da empresa. É por esse e outros motivos que ela deve manter um canal para o diálogo. Pode parecer tolice, mas um simples e-mail à disposição dos colaboradores ajuda a humanizar as relações no trabalho.
Por fim, são os seguintes os principais casos em que a comunicação interna deve ser aplicada:
- Obras e serviços de manutenção dentro da empresa;
- mudanças na estrutura e na hieraquia interna;
- campanhas de prevenção de acidentes;
- eventos internos e externos;
- integração entre os diversos setores da empresa.

(Se quiser mais informações sobre comunicação corporativa, veja o site da Interativa Comunicação, empresa parceira do Mixx de Marketing.)

entre aqui)

MARKETING DE LUXO

2009-02-13T07:58:00.000-08:00

O grupo francês LVMH é uma das maiores – senão a maior – empresas do segmento de alto luxo do mundo. É dono das marcas Givenchy, Kenzo, Donna Karan, Dom Pérignon, Veuve Clicquot, Moët Hennessy, Marc Jacobs, Louis Vuitton, Tag Heuer, entre outras. Está presente em dezenas de países, entre eles o Brasil.
A LVHM (Louis Vuiton Moët Hennessy) faz parte de um universo que fatura por volta de U$ 250 bilhões por ano. Um universo “paralelo” que deve crescer, em média, 25% ao ano nos chamados BRIC’s (Brasil, Rússia, Índia e China), mesmo com a crise financeira iniciada com o crash de 2008. Presume-se que cresça 35% no Brasil. Um detalhe: São Paulo concentra 70% do segmento de alto luxo do país.
Mas quem é o consumidor do chamado luxo? Quem pagaria R$ 15 mil por um vestido ou relógio “de marca”? No Brasil, basicamente, o chamado público A. A maioria esmagadora dos consumidores estão nas classes mais altas e fazem parte da elite. Na Europa, Japão e Estados Unidos, eles estão mais pulverizados. Nessas regiões, a classe média também costuma comprar produtos de luxo, embora de maneira esporádica.
Para vender um produto (ou linha de produtos) altamente segmentado, é necessário, em primeiro lugar, conhecer o mercado onde a empresa pretende atuar. Mesmo com semelhanças entre um país e outro (como é o caso dos países da União Européia), é melhor pesquisar quem é o público consumidor. Cada público tem peculiariades e idissincrasias que convém conhecer. O brasileiro, por exemplo, é o único que compra tais produtos em parcelas, às vezes em prestações a perder de vista.
O mix de marketing do setor envolve distribuição seletiva, inovação, refinação, apresentacão impecável e originalidade. Os cuidados com a distribuição devem ser excepcionais. E o que (também) é muito importante: nenhum serviço ou produto do tipo “classe A” não pode ser massificado.
Compradores de marcas como Prada, Ferrari, Louis Vuitton e outras gostam de experiências pessoais. Em alguns casos, como na compra de cosméticos, essas experiências são valorizadas quase ao extremo. Eles também apreciam informações pedagógicas sobre o produto e o segmento ao qual ele pertence. Por isso, a maioria das lojas de alto luxo é rigorosa no treinamento de vendas. O atendente precisa conhecer o público, tratá-lo bem e fazer um atendimento diferencidado. Aliás, a diferenciação é importantíssima para o lay-out da loja.
Uma das estratégias de marketing mais utilizadas atualmente pela indústria do luxo é a realização de eventos exclusivos como jantares e festas. O objetivo é se aproximar ao máximo do cliente, garantindo-lhe uma experiência prazerosa e única. Outra estratégia é a apresentação do produto (ou linha de produtos) em eventos para a chamada alta sociedade, como corridas de cavalos, torneios de pólo e desfiles de moda tipo SP Fashion Week (sem esquecer bailes de carnaval como o do Copacabana Palace, no Rio, frequentado pela vasta maioria do “público A” da cidade). A propaganda normalmente é feita em revistas como Vogue ou em publicações altamente segmentadas, a exemplo da revista da marca Audi.
Trabalhar para o exigentíssimo consumidor de produtos de luxo não é fácil, uma vez que exige cuidados com detalhes mínimos. Mas é satisfatório, pois o retorno é sempre garantido. Se há um público que não conhece recessão ou crise, seja de que tipo for, é o comprador de grandes empresas de luxo como a LVMH.

INFORMAÇÃO - A ESSÊNCIA DA DIFERENCIAÇÃO

2008-11-27T08:13:00.000-08:00

Antes de entrar de cabeça no assunto, gostaríamos de dar alguns toques sobre diferenciação.
Pois bem, diferenciação é a capacidade de ser visto como singular, incomum, único em relação aos concorrentes. Para os profissionais de marketing, tem tudo a ver com vantagem competitiva. Para eles, é essencial que as diferenças em relação aos produtos, serviços e localização do concorrente sejam significativas.
Uma empresa pode diferenciar-se no seu posicionamento, na sua segmentação de mercado e no seu mix de marketing. Já o produto, pode diferenciar-se na forma, desempenho, durabilidade, confiabilidade, design, conformidade, estilo etc. Em relação ao ponto de venda, os parâmetros de diferenciação são os seguintes: visibilidade, qualidade dos serviços, exclusividade, estoque e, obviamente, acessibilidade. Localizada em um ponto estratégico, onde há grande afluxo de pedestres e veículos, uma rede de fast-food ou comida pronta pode fazer mais sucesso do que em um shopping.
Por último, vale lembrar que a diferenciação deve obedecer aos seguintes critérios:
- Deve oferecer benefício de alto valor;
- ter um benefício superior aos produtos/serviços da concorrência;
- deve gerar lucro para a empresa.
Acontece que, para adquirir vantagem frente à quem quer que seja, a empresa precisa de um bom e variado leque de informações sobre a concorrência, o ponto e o consumidor. Informação é tudo. Poderia compará-la a uma engrenagem sem a nenhum motor funcionaria.
A empresa bem informada não somente procura conhecer o cliente como tenta achar a mensagem adequada para chegar a ele. Ela vislumbra tendências e fareja oportunidades onde e quando menos se espera.
A empresa que tem um bom leque de informações sabe fazer uso das pesquisas que tem em mãos, sejam qualitativas ou quantitativas. E não espera que o cliente venha a ter com ela, é ela quem vai ao cliente. Tanto que histórias de executivos e profissionais de marketing que saem às ruas para conversar cara-a-cara com o consumidor estão se tornando cada vez mais comum. Mesmo o excesso de informação (muitas inúteis, é bom salientar) não é empecilho para ela, que sabe selecionar e gerenciar os dados obtidos.
A análise das pesquisas feitas pelo marketing tem que ser criteriosa e profunda. As informações devem, ainda por cima, ser constantemente atualizadas. Campanhas de marketing feitas a partír de dados colhidos a cinco ou dez anos atrás podem não resultar em nada e, quando resultam, dão em algo que normalmente chamamos de prejuízo.
Outro ponto importante: a empresa necessita de informações antes, durante e depois da campanha. São elas que irão ajudar a corrigir possíveis falhas do marketing e atestar se suas estratégias estão dando resultado.
Planejamentos são feitos em cima de informações. Quando bem focadas, as informações ajudam na tomada de decisões sobre a concorrência, o consumidor, o mercado e as estratégias de marketing. Elas são a essência da diferenciação. E, sobretudo, a via principal do lucro.

O VAREJO SEM LOJA

2008-11-06T07:55:00.000-08:00

Existem dois tipos de varejo. Enquanto o primeiro possui, o segundo não tem loja física. O mais comum é o varejo com loja. Como exemplo, podemos citar as lojas de departamentos, supermercados, lojas de ponta de estoque e lojas especializadas (como as de material de construção, armarinho e sapatos).
Apesar da maior parte de nossas compras ocorrer em lojas físicas – muitas vezes próximas de nossas casas, como padaria e a farmácia -, de vez em quando adquirimos algo por meio de vendedores porta-a-porta, vendas on-line e telemarketing. É o chamado varejo sem loja, forma de venda onde o contato com os vendedores ocorrem fora da loja. Os especialistas em varejo reconhecem a existência de dois tipos de varejo sem loja: as máquinas de vendas e o marketing direto.
Segundo o especialista em marketing Philip Kotler, marketing direto é qualquer meio de comunicação ou propaganda interativo que possibilite uma resposta mensurável do próprio consumidor.
Começando pelas máquinas de vendas, os tipos de varejo sem unidade física são os seguintes:

MÁQUINA DE VENDAS – A exemplo das máquinas de refrigerantes e salgadinhos, são máquinas que entregam o produto escolhido quando nelas são depositadas notas ou moedas no seu respectivo valor.

MALA DIRETA – Cartas, folhetos e revistas que convidam o comprador a adquirir determinados produtos. O melhor exemplo são as cartas de revistas como Seleções do Reader’s Digest.

VENDA DIRETA – Demonstração de um produto ou gama de produtos feita no porta a porta. Método de vendas muito utilizado por marcas de cosméticos como Avon e Natura. Um dos mais tradicionais vendedores porta a porta é o de enciclopédias.

TELEMARKETING – Enquanto nas vendas diretas o produto é oferecido na porta do comprador, no telemarketing é oferecido pelo telefone. As vantagens do produto são anunciadas durante a sondagem telefônica. É um dos métodos mais utilizados por operadoras de cartão de crédito.

ANÚNCIOS PARA RESPOSTA IMEDIATA – As informações sobre o produto são anunciadas em revistas, que também divulgam dicas sobre como adquirí-lo. Nesse caso, o anúncio vem com um número de telefone e/ou endereço de site para contato.

MARKETING ON-LINE – Ferramenta de marketing digital que possibilita a venda através de site na internet. Lojas como a Submarino exibem o produto, com informações sobre uso, preço, prazo de entrega e condições de pagamento. Boa parte das vendas são feitas por meio de cartão de crédito.

MARKETING DIRETO INTEGRADO – Combinação de dois ou mais tipos de venda, como internet + telefone, mala direta + telefone etc.

CARACTERÍSTICAS DOS NOVOS PRODUTOS

2008-10-29T08:40:00.000-07:00

Existem seis categorias de novos produtos: produtos inéditos para o mundo, nova linha de produtos, adições a linhas existentes, produtos revisados, produtos reposicionados e redução de custos.
Milhões de novos produtos chegam ao mercado todos os anos, sejam inéditos ou pertencentes a linhas existentes. A maioria, no entanto, não consegue alcançar os resultados almejados. E mesmo os que são bem aceitos pelo mercado tem, em virtude da concorrência, dificuldade de gerar lucro.
O processo de desenvolvimento de novos produtos é lento. Passa por diversas fases, da geração de idéias ao lançamento no mercado. É um processo dividido em cinco partes: geração e triagem de idéias, análise comercial, desenvolvimento do produto, teste de mercado e comercialização.
Os profissionais responsáveis pelo desenvolvimento do produto precisam tomar um número incontável de decisões em relacão a atributos como qualidade, design e segurança do produto. Também devem ser exigentes no que diz respeito à embalagem, ao rótulo e a apresentação nos pontos de venda. Vejamos em detalhes os cuidados que precisam ser tomados em relação à qualidade, design e segurança.

QUALIDADE – Ninguém em sã consciência gostaria de adquirir um produto de qualidade duvidosa. Por isso que os responsáveis pelos novos produtos devem ser cuidadosos. Para criar um produto de qualidade eles adotam os seguintes critérios:
Desempenho: o produto precisa executar bem as funções a que se propõe.
Característica: o produto deve ter as características desejadas pelo consumidor.
Confiabilidade: tem que ser confiável.
Conformidade: ele deve se adequar aos padrões de qualidade e segurança exigidas pelo mercado.
Durabilidade: o produto deve ter validade segura e durável.
Serviços: o cliente de um serviço que possibilite resolver dúvidas e dar sugestões sobre o produto.
Estética: o produto deve ser atraente.
Avaliacão geral: como o produto é avaliado, levando em conta detalhes como segurança, confiabilidade, design e outros aspectos?

DESIGN: o cliente não quer só atributos como durabilidade, ele deseja que o produto seja fisicamente atraente. É, portanto, ideal que o fabricante se atenha a outros fatores sem negligenciar o fator estético. O design pode agregar valor ao novo produto. Foi o que fez a Fiat ao relançar no mercado europeu o tradicional Fiat 500. Ela “revisou” o produto, relançando-o com grande estardalhaço, obtendo resultados satisfatórios nas vendas e nos lucros. Em relação a bens de consumo não-duráveis, o marketing deve pensar num fator a mais, além do design: o design da embalagem. Além de funcional , ela deve identificar e descrever o produto. Por fim, ela precisa ser atraente.

SEGURANÇA DO PRODUTO: Normalmente pensamos que segurança é um item a ser levado em conta apenas em itens como produtos de limpeza, álcool engarrafados, medicamentos, inseticidas, tintas, solventes e eletro-eletrônicos. Mas a verdade é outra. De brinquedos a automóveis, de computadores a aviões, quase todos os produtos precisam ter um nível razoável de segurança. Ela deve ser levada em conta não somente por motivos éticos, mas por motivos práticos. Nenhum cliente tornará a comprar um produto que, em algum momento, lhe ofereceu risco.

CICLO DE VIDA DO PRODUTO

2008-10-22T09:01:00.000-07:00

As estratégias de marketing variam conforme o ciclo de vida do produto.
Como os seres vivos, os produtos tem vida limitada, passando por estágios que vão desde o nascimento até o declínio.
As vendas tem picos e sofrem retrações de acordo com o ciclo de vida. Digamos que sofrem mudanças em sua participação no mercado. Os lucros aumentam ou caem conforme o estágio.
Antes de rever qualquer estratégia de marketing, é necessário saber em que estágio se encontra o produto. É ele quem indicará as decisões que devem ser tomadas daí para a frente.
A melhor estratégia é a de “reposicionamento”. Reposicionar um produto significa alterar o conceito que o consumidor tem dele, devolvendo-o à fase de crescimento.
O ciclo de vida do produto segue uma curva em S, iniciando na Introdução e terminando no Declínio.
Os estágios do CVP são os seguintes:

INTRODUÇÃO: Quando o produto é lançado no mercado. As vendas crescem lentamente, geralmente com lucros negativos. Com o tempo, sua participação de mercado aumenta. Nessa fase, os custos costumam ser altos, pois envolve gastos elevados com design, distribuição, treinamento de vendedores, propaganda etc.

CRESCIMENTO: As vendas crescem rapidamente, aumentando sua participação no mercado. Como consequência, há uma melhora nos lucros. Curiosamente, é nessa fase que o número de concorrentes aumenta, forçando os preços para baixo. Por ser um dos estágios em que a ameaça da concorrência é mais frequente, a empresa é obrigada a trabalhar com mais ênfase a imagem da marca.

MATURIDADE: O produto já é bastante conhecido no mercado e há uma estabilização no número de consumidores. As vendas ficam estagnadas ou tem aumento de vendas extremamente lento. É nessa fase que começa a saturação que, com o passar do tempo, torna o volume de vendas declinante.

DECLÍNIO: Quando as vendas começam a cair. É o estágio mais delicado, quando o produto não desperta mais o interesse do mercado. Uma abordagem de marketing normalmente utilizada é o corte de custos, o que não impede, em muitos casos, a decadência do produto.

O estudo do CVP tem inúmeras aplicações, uma delas é comparar o desempenho de seus produtos em relacão aos similares da concorrência. Outra aplicação bastante útil é em relação aos custos. Por meio do CVP, a empresa pode sabe se vai ter custos elevados ou baixa no que se refer à distribuição e promoção.
As estratégias sugeridas no que tange à promoção são as seguintes:

INTRODUÇÃO: São feitos incentivos como sorteios, distribuição de cupons de desconto e amostragem. O consumidor é levado a “experimentar” o produto. As mensagens geralmente são feitas para instruí-lo sobre o produto.

CRESCIMENTO: As promoções costumam ser mais amplas, alcançando um público maior. Há uma ênfase na propaganda e na marca.

MATURIDADE: Enquanto na introdução o consumidor é incentivado a aprender sobre o novo produto, na maturidade ele é incentivado a trocar de marca. A propaganda ressalta as vantagens em relação à concorrência.

DECLÍNIO: Quase não há promoção. Os custos nessa fase costumam ser baixíssimos.

Como foi possível observar, o CVP é extremamente útil para a empresa. Somado às pesquisas qualitativas sobre o produto e o mercado, ele permite a criação de estratégias que, se não impede o declínio inevitável de um produto, ao menos faz com que ele leve tempo para acontecer. Às vezes anos, ou décadas.

MARCAS

2008-10-15T09:16:00.000-07:00

Ao contrário dos produtos, as marcas são únicas. Elas tem personalidade e vida próprias.
A percepção das marcas varia de país para país. Essa variação normalmente ocorre por influência da cultura. Os brasileiros valorizam as marcas que carregam atributos como credibilidade, audácia e diversão. Ultimamente, ele tem cobrado mais compromisso com causas sociais e ambientais.
É importante que a empresa acompanhe e administre “as percepções” de suas marcas. Quanto mais emoções e sentimentos positivos, maior a associção entre esses atributos e a marca. Num confronto entre marcas com atributos (como sabor, textura, cor etc) semelhantes, sobressai-se a que tiver aspectos intagíveis mais valorizados pelo consumidor (como os éticos: compromisso com o meio ambiente e investimentos sociais, por exemplo).
Algumas marcas são tão fortes e tem uma penetração de mercado tão grande que, mesmo em época de crise, conseguem sobressair-se. O que geralmente ajuda são os aspectos intagíveis considerados “originais” e positivos. Cabe, então, à empresa saber administrar tanto a marca corporativa quanto a de produtos para que elas tenham espaço na mente do consumidor.
A diferenciação é uma das principais responsáveis para o sucesso de uma marca. É diferenciando-se que o fabricante ou prestador de serviços torna a sua marca algo único, destacando-a da concorrência.
As empresas precisam aprender a corresponder sempre às expectativas do consumidor. Se possível, deve estabelecer vínculos. Foi o que fez a Unilever com o sabão Ala (vendido somente no Nordeste) e a rede varejista Pão de Açucar. Elas tentaram se aproximaram e estabeleceram laços positivos com o cliente. A primeira tornou o SAC mais acessível ao consumidor de baixa renda e a segunda, associou sua marca à cultura, atingindo o público-alvo do supermercado Pão-de-Açucar.
Antes de encerrar um lembrete: existe diferença entre a “marca” e “imagem da marca”. Marca é apenas um nome e imagem da marca é a importância que ela tem na mente do consumidor. A empresa, portanto, deve vender a partír da imagem da marca.

ECONOMIA CRIATIVA: A ECONOMIA DO FUTURO

2008-10-02T09:19:00.001-07:00

O conceito de economia criativa varia de país para país. É um conceito amplo e sempre sujeito a acaloradas discussões. Mas há pontos de vistas convergentes, do qual todos concordam, como o de que a economia criativa é baseada na capacidade intelectual e no conhecimento individual.
Segundo relatório do I Fórum Internacional das Indústrias Criativas, realizado recentemente, “indústria criativa é aquela que tem sua origem na criatividade, no talento e nas habilidades pessoais” das pessoas, com “potencial de criar empregos através da geração e exploração da capacidade intelectual”. Ela diz respeito à indústria relacionada ao artesanato, à TV, cinema, teatro, literatura, artes plásticas, moda, design, mídias eletrônicas (inclusive internet) e entretenimento. Sua diferença em relação aos demais setores da economia está no fato de que trabalha apenas com mão de obra intelectual.
Em países como a Grã-Bretanha, a indústria criativa é responsável por cerca de 8% do PIB. Nos Estados Unidos, esse número é, talvez, maior ainda. Por possuir uma indústria cultural gigantesca, os Estados Unidos são um dos países com mais gente empregada em ramos que envolvem criatividade. De parques temáticos ao cinema, o potencial da indústria criativa norte-americano é de franca expansão. Fenômeno semelhante ocorre nos países asiáticos, sobretudo Golfo Pérsico, Índia, China e Japão. Só para se ter uma idéias, emirados como o de Dubai empregam centenas de arquitestos e urbanistas. A Índia é uma das maiores produtoras de software do mundo. Quanto a China, ela está começando a despertar a atenção pela qualidade de seu design. Finalmente, o Japão é responsável por uma das indústria culturais mais dinâmicas de que se tem notícia. O país é um dos maiores produtores de histórias em quadrinhos (os conhecidos “mangás”) e desenhos animados para TV (os “animês”), além de filmes para o cinema. Só em 2007 foram lançados no mercado cerca de 400 filmes japoneses.
A indústria criativa é responsável por 10% do Produto Interno Bruto Mundial. A estimativa é de que os produtos e serviços ligados às atividades criativas cresçam por volta de 8,7% ao ano. Ela envolve o patrimônio material e imaterial (artesanato, festas populares etc), as artes (dança, circo e ópera, por exemplo), a mídia (TV, radio, cinema e editoras) e a criatividade aplicada (design, arquitetura, moda, a publicidade e por aí vai).
Estudos indicam que 3,5% das profissões no Brasil estejam relacionadas à indústria criativa. A maior parte dos profissionais possui mais de 10 anos de estudos e tem salário acima da média nacional. Em São Paulo, a média salarial é 114% maior do que no restante do país.
A cidade de São Paulo é a que mais emprega profissionais das áreas criativas. Eventos como a São Paulo Fashion Week, Bienal de Arte de São Paulo, Bienal do Livro, Bienal de Arquitetura, Casa Cor e Campus Party (ligado à tecnologia) são responsáveis por milhares de ocupações.
Alguns especialistas são unânimes na idéia de que a indústria criativa é uma alternativa para as pequenas e médias empresas se destacarem no mercado, ainda mais em época de intenso comércio global. Da confecção de fundo de quintal à galeria de arte, da gráfica de garagem à firma de assessoria de imprensa, é grande à lista de pequenos e médios empreendimentos que podem ganhar dinheiro com o capital intelectual e a criatividade. Mas nenhum setor da economia pode crescer sem incentivos.
O incentivo à economia criativa deve envolver governo, entidades civis, setores privados e população. Todos, sem exceção precisam criar mecanismos para que essa indústria continue crescendo, gerando emprego e renda. Pois não se trata de incentivar um ramo de futuro duvidoso, mas de futuro assegurado e (por que não?) exuberante.

PESQUISA DE MERCADO: UM CASO INTERESSANTE

2008-09-25T09:04:00.000-07:00

Como expliquei em texto anterior, “não é possível fazer um plano de marketing ou campanha publicitária sem um bom conhecimento do mercado… Informações baseadas em dados e fatos (verificáveis) são essenciais para o profissional de marketing criar táticas identificadas com a realidade do mercado”. Foi o que fez recentemente a rede varejista Magazine Luiza, na véspera de abrir cerca de 50 lojas ao mesmo tempo na Grande São Paulo.
Antes de comentar o caso Magazine Luiza, gostaria de dar algumas explicações extras sobre o que é pesquisa de mercado.
Nenhuma pesquisa de mercado pode ser feita, como diz o jargão popular, “meio nas coxas”, elas são resultado de um longo processo de criação e planejamento. Em primeiro lugar, é necessário que se identifique o problema e saiba quais os objetivos da pesquisa. Superada essa primeira fase, os pesquisadores entram na elaboração do questionário. Em seguida, com o questionário em mãos, é feita a coleta de dados. As últimas fases são tabulação dos questionários, análise dos dados e apresentação dos resultados.
Boa parte das pesquisas de mercado surge da identificação de oportunidades - como é o caso do Magazine Luiza. Criada na cidade de Franca, interior do Estado de São Paulo, a rede Magazine Luiza possui centenas de lojas no Centro-Sul do país. Ela é quase onipresente em Estados como Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná, além do interior paulista. Mas, como não possuia filial na maior região metropolitana do país, a rede enxergou uma oportunidade para entrar de modo avassalador, tomando uma fatia da concorrência local. A meta é inaugurar 50 lojas no primeiro momento e chegar a 100 em meados de 2010.
Segundo reportagem publicada no caderno de economia do jornal O Estado de São Paulo de 19 de setembro de 2008, a Magazine Luiza gastou cerca de 500 horas pesquisando o público consumidor de São Paulo. Foram realizadas dois tipos de pesquisa: qualitativa (feita com um número reduzido de pessoas, onde os pesquisadores acompanham a rotina dos entrevistados) e quantitativa (com número maior de pesquisados, utilizando técnicas de amostragem ampla). Por meio das pesquisas, foi constatado que boa parte dos paulistanos costuma fazer compras no próprio bairro, além de que prefere o parcelamento das compras em carnês. Outra constatação que os pesquisadores não deixaram passar foi a de que o consumidor de São Paulo deixaria de comprar num determinado local se ela tivesse atendimento ruim. E, o que foi extramamente positivo: a maior parte dos paulistanos conhecida ou já tinha ouvido falar no Magazine Luiza. Os resultados dos trabalhos ajudaram a empresa a traçar sua estratégia de marketing para entrar na Grande São Paulo.
O que podemos aprender no caso do Magazine Luiza é que entrar num mercado sem conhecê-lo a fundo é como atirar no escuro. Os riscos e as chances de erros são grandes. Se, ao contrário, a empresa fizer uma abordagem criteriosa do público-alvo, a possibilidade de acerto é muito maior.
Uma boa base de dados sobre o consumidor não é só capaz de ajudar a empresa a elaborar uma boa estratégia de marketing e publicidade, mas de ajudá-la a descobrir segmentos de mercado e a detectar comportamentosçando, como consequência de tudo isso, resultados satisfatórios. Que o digam os responsáveis pela entrada do Magazine Luiza em São Paulo.

A IMPORTÂNCIA DA INFORMAÇÃO PARA A CARREIRA

2008-09-17T09:38:00.000-07:00

Não faz muito tempo, bastava o candidato ter conhecimento técnico da sua área para conseguir um emprego. Hoje em dia, as coisas não são bem assim. As empresas não se contentam com competências técnicas, elas desejam um pouco mais. O candidato precisa ter uma cultura geral e uma informação humanística diversificadas, que ajudem a lidar com os desafios do ambiente de trabalho.
Não é à tôa que as empresas estão contratando cada vez mais profissionais com formação multidisciplinar. As novas tecnologias, mudanças nos processos e desafios resultantes da globalização exigem profissionais com capacidade criativa e de relacionamento com o mundo.
O trabalhador tem que saber mais do que lhe é transmitido nas escolas técnicas e no ambiente de trabalho. Ele precisa aprender como as pessoas se relacionam, como é o mundo em que vivem. Tem que saber interpretar a realidade.
O candidato a estágio, emprego ou promoção no trabalho devia - nem que seja apenas por esforço próprio – atualizar sua carga de conhecimentos gerais e procurar ter o mínimo de noções sobre áreas como atualidades, literatura, história e ciência. Sugiro a leitura constante de pelo menos um jornal diário, uma revista de interesse geral (Veja, Época, Super Interessante, Galileu etc) e uma publicação sobre economia (Época Negócios e Exame). Tais publicações o deixarão a par das novidades tecnolócias e das mudanças no ambiente econômico e de negócios.
Assim que estiver ingressando numa empresa, faça uma lista de tudo que considera importante para o seu trabalho. Que competâncias adquirir? Quais as pessoas mais adequadas para a transmissão de conhecimento? E que tipo de informação poderia ajudar na ampliação da capacidade profissional? Seria técnicas de redação? Matemática? Ciências biológicas? Feita a lista, compare com o que considera importante para você. Tal sugestão pode ajudá-lo a filtrar a informação. Veja também se não é o momento de fazer o curso de oratória ou faculdade de psicologia que tanto desejou. Nunca se esqueça de um detalhe (que por sinal, é sempre lembrado pelos especialistas): descobrir quais as habilidades e conhecimentos serão úteis no futuro, não só para você, mas para a empresa.
Em áreas como vendas, marketing e publicidade, é necessário que o profissional tenha uma boa dose de informação sobre o cliente. Ampliar o conhecimento a respeito dele é sempre útil, quer você queira ou não crescer na área em que atua.

PIRATARIA X INOVAÇÃO

2008-08-25T10:54:00.000-07:00

Não faz muito tempo, dei de cara com uma faixa que anunciava uma promoção do tênis Reedok. Achei o preço espantoso, mas o que chamou mesmo a atenção foi a marca. Tênis Reedok? Não seria Reebok? Para minha surpresa total, era Reedok mesmo. Tratava-se de um tênis pirata, inegavelmente inspirado na famosa marca de tênis.
Aliás, você sabia que existe uma rede de fast food chamada McDuck, uma instituição financeira de nome Citic Group e um tênis batizado de Adidos? Pois é, são quase todas marcas piratas, a maioria de origem chinesa.
A China é campeã mundial da pirataria (seguida de Rússia, Índia, Brasil, Indonésia e Vietnã). Lá, se copia de tudo, de bens de consumo a marcas tradicionais. Até automóveis os chineses copiam! E, o que é mais inacreditável, já venderam carne bovina chinesa como brasileira.
Um ranking das marcas piratas mais vendidas no Brasil (boa parte importada do oriente) indicou que os óculos Mormaii, as bolsas Louis Vuitton, o tênis Nike e os relógios de luxo TAG Heuer estão nos primeiros lugares. Em estandes e lojas da R. 25 de Março, ponto tradicional de comércio do Centro de São Paulo, pode-se comprar um relógio Rolex por R$ 18,00. Se não fosse o preço, ninguém diria que é pirata.
As últimas notícias são de que a Polícia Federal e o governo brasileiro pretendem aumentar o rigor contra a falsificação e a pirataria. Já a Lei Anti-pirataria, de julho de 2003, prevê penas de até quatro anos de reclusão para quem vender produtos falsificados. A empresa que se sentir lesada pode ainda requerer ajuda ao INARF (Instituto Nacional de Repressão à Fraude) ou entrar com ação direta contra o pirateador. Nesses casos, cabe avisar que o processo pode ser longo.
Quem pretende proteger sua marca ou produto, não deve fazê-lo apenas no Brasil, mas lá fora também. Existem tratados de proteção ao direito autoral em todo o mundo, como o Protocolo de Madri (ao qual o governo brasileiro está para aderir). Por meio deles, é possível evitar problemas e dores de cabeça intermináveis.
Para quem trabalha com marketing e tem consciência do potencial das marcas, a pirataria soa como algo bizarro e, sob vários aspectos, injusto. Mais do que isso, parece resultado de ganância com pitadas de incompetência para o negócios. Não seria melhor investir em algo novo, criativo e principalmente lucrativo ao invés de copiar uma marca já consolidada? Começar usando a fama de outro pode ser mais fácil do que começar do zero, mas será inteligente? Não é o caso de aconselhar os “empresários parasitas” a criar marcas próprias e se lançar no mercado com algo inédito e original?
Como já vimos, a China é vista como uma espécie de Meca da pirataria. Mas, o que muitos esquecem - e provavelmente não sabem – é que ela também é berço de empresas inovadoras, que praticamente começaram do zero. Alguns ex-fabricantes de produtos piratas estão abandonando a imitação e partindo para marcas próprias. Boa parte deles, fazem tanto sucesso que estão conseguindo desbancar marcas tradicionais. O que os chineses (entenda-se governo e iniciativa privada) pretendem agora é lançar produtos inéditos e de alto valor agregado. Para isso, estão investindo em educação e aumentando, ano após ano, os gastos com pesquisa. São os mesmos chineses que exportam produtos piratas apostando na inovação.
Como surge a inovação? Ela é resultado de diversos fatores: novos clientes, novos canais, novos métodos de fazer negócio, novos mercados e novas competências. Investimentos maciços e constantes em pesquisa, bem como a avaliação dos desejos, atitudes e comportamentos do consumidor quase sempre resultam em novos produtos.
A cultura da inovação deve ser mantida dentro da empresa. Do mecânico de empilhadeira à secretária da direção, todos precisam estar comprometidos com a inovação. Só dessa forma ela se torna ampla e efetiva.
Os colaboradores devem saber o que a empresa precisa no que diz respeito à inovação, o que só é possível por meio da comunicação. Os canais entre os diversos setores, departamentos, gerências e salas não podem permanecer fechados. Muito pelo contrário. Quanto mais aberto e quanto mais troca de informações entre os setores, maiores as chances de se conseguir algo novo em matéria de produtividade, competência e novos produtos.
Ao invés de se dar ao trabalho de copiar algo já feito, o produtor devia criar uma nova marca, um produto inovador, algo que não dependa da sombra de outra empresas. Não seria correto? Idéias surgirão, competências se desenvolverão e o lucro, acabará aparecendo. Talvez em quantidade maior. E legalmente.

TENDÊNCIAS DE MERCADO

2008-08-18T09:53:00.000-07:00

É importante que a empresa saiba o que ocorre nos ambientes interno e (principalmente!) externo. Conhecer o mundo a sua volta é uma questão de sobrevivência. A empresa precisa detectar, analisar e reagir com rapidez às flutuações e mutações do ambiente.
O budismo, uma das religiões mais tradicionais da Ásia, ensina que nada é permanente, tudo muda. Duradoura, somente a mudança. Assim é com o ambiente de marketing. Governos, instituições, sociedades, pessoas, tudo está sujeito à mutação. O que é dado como certo hoje, não mais será amanhã.
A última moda nas agências de publicidade, assessorias de marketing e departamentos de comunicação é a parceria com colaboradores e empresas especializadas em análise de tendências. São empresas com serviço focado na descoberta de novos comportamentos, formas de pensar e perspectivas de mercado. Detectam mutações assim que elas ocorrem. O número de especialistas vem crescendo e se diversificando de tal forma que já é possível encontrar profissionais especializados em detectar “tendências em nichos de mercado”. Melhor explicando, são profissionais dedicados a descobrir comportamentos inéditos em segmentos como jovens, idosos, homossexuais, mulheres etc.
Os profissionais de marketing precisam se manter constantemente atualizados, inclusive em relação aos nichos. Um deles, o de pessoas entre 18 e 40 anos (a parcela jovem da população), é constantemente sondado por agências como a Box1824. Fundada em Porto Alegre, a Box 1824 é especializada nas novas gerações de consumidores dos mercados emergentes. Segundo matéria publicada no jornal O Estado de São Paulo, a agência gaúcha possui clientes de grande peso como Azaléia, Fiat, Elma Chips e Quaker.
A empresa que descobre novos nichos, sempre sai na dianteira. O mesmo ocorre com as que detectam mudanças em nichos já descobertos. Elas deixam as outras comendo poeira. E, o que é de absoluta importância: correm menos risco de serem passadas para trás e, além de poeira, terem que engolir prejuízos. O mundo dos negócios funciona mais ou menos assim.
Se antigamente as empresas se atualizavam somente através de pesquisas quantitativas e “grupos de discussão”, hoje elas vão para as ruas. Se no passado, elas procuravam o cliente em regiões próximas, hoje procuram, através de informantes, no mundo todo. É o que faz agências como a África, de São Paulo. Ela contratou colaboradores para cumprir a seguinte missão: percorrer as grandes capitais do mundo (Nova York, Londres, Tóquio, Cingapura, Seul etc) somente para descobrir tendências de comportamento e adaptá-los ao Brasil. É dessa forma que surgem novas idéias e novas formas de mídia.
Não é só saindo na rua que o as agências entram em contato com as novidades. Elas mantém redes de blogueiros espalhados pelo mundo e pagam pesquisadores com a missão de fuçar a internet. Algumas, vão mais longe, envolvendo todos os colaboradores, do Recursos Humanos ao Planejamento, na prospecção de tendências e idéias. Elas fazem reuniões, onde sempre debatem descobertas e discutem sugestões. É assim que uma simples observação de um colaborador que toma o metrô todos os dias e lê quase todos os jornais diários se transforma numa grande sacada de marketing.
Se o mundo está sempre mudando, não acompanhá-lo pode sair muito caro. E se o trem está em movimento, quem não corre, pode ficar para trás.

PESQUISA DE MERCADO: VANTAGENS

2008-08-11T09:29:00.000-07:00

A essência de um briefing e do planejamento de marketing é a informação. Não é possível fazer um plano de marketing ou campanha publicitária sem um bom conhecimento do mercado. É para isso, entre tantas coisas, que serve a pesquisa de mercado.
Informações baseadas em dados e fatos são essenciais para o profissional de marketing/publicitário criar táticas identificadas com a realidade do mercado. Uma das causas de fracasso de planos de marketing é a limitada disponibilidade de informações. A coleta de dados junto ao consumidor acaba, então, se tornando uma ótima ferramenta para que ele possa ter um conhecimento melhor de seu universo mercadológico.
As pesquisas de mercado são utilizadas com a finalidade de tornar o planejador ciente do que ocorre no mercado. Baseados em questionários que buscam respostas sobre o comportamento do comprador, seus hábitos e decisões de compra, os pesquisadores fazem uma sondagem ampla por meio de perguntas abertas ou fechadas que possibilitem encontrar respostas e soluções para os problemas de marketing da empresa. Uma boa pesquisa contampla não só os hábitos de compra, mas as intenções dos consumidores, a demanda, as tendências e a relevância do mercado.
O relatório com os resultado da sondagem traz respostas suficientes para que o profssional de marketing possa oferecer um produto/serviço e tentar atingir os compradores com um programa de vendas e/ou marketing eficiente, ou seja, ele poderá detectar oportunidades de mercado com base nas informações dos entrevistados.
Ter um melhor conhecimento de um determinado mercado através de pesquisa é extremamente vantajoso do ponto de vista do marketing, uma vez que possibilita à empresa possuir em mãos um amplo leque de respostas a respeito do produto, do consumidor e concorrência, entre entre elas:
Como prever a aceitacão de um produto;
como prever a demanda desse mesmo produto;
detectar as necessidades e desejos do consumidor;
descobrir quais os benefícios procurados no produto;
detectar consumidores potenciais;
descobrir quais as queixas em relação ao seu produto, bem como o da concorrência;
como adquirir vantangens em relação à concorrência;
como tomar decisões em relação à melhor estratégia de entrada no mercado;
detectar os pontos fortes e fracos do mercado;
descobrir como foi a aceitação de um novo produto;
saber qual o nível de fidelidade de marca dos consumidores.
Muitas vezes, a pesquisa ajuda o cliente a adquirir respostas além das que ele procurava, uma vez que não considerará apenas os dados estatístico, mas as opiniões do mercado.
O desafio mais importante surgido da obtenção dos resultados será manipular eficazmente os dados da pesquisa na obtenção de resultados concretos em termos de marketing e vendas.
Se for usada na obtenção de um bom procedimento de marketing, além de um bem planejado plano de vendas, a pesquisa possibilitará que a empresa alcance diversos benefícios e possa crescer e prosperar em um ambiente competitivo e que está mudando com rapidez.

BLOGS

2008-08-04T07:07:00.000-07:00

Assim como as comunidades virtuais e chats (as populares salas de bate-papo), os weblogs ou blogs sao utilizados por milhões de pessoas no mundo todo. Podemos defini-los como uma especie de “diário virtual”, onde os internautas escrevem sobre seu dia-a-dia, ideias ou assuntos de sua preferencia.
Existem vários tipos de blogs, alguns de fotos, outros de vídeos.
Não apenas as pessoas comuns, mas personalidades do show-business, esportes, negócios e política já construíram os seus blogs. Além de falar de projetos, elas utilizam os blogs para manter contato com admiradores e a imprensa de um modo geral.
Existem milhares de blogs de personalidades, alguns inseridos em seus próprios sites (no caso, como links desses sites). Cantores usam blogs para divulgar seus trabalhos e agendas de shows. Atores utilizam para falar de suas últimas aparições no cinema e peças de teatro. Escritores, para comentar sobre projetos literários. E, finalmente, executivos, para falar de suas áreas de atuação.
Blogs não são utilizados apenas por pessoas fisicas. Muitos orgãos governamentais, entidades assistenciais e empresas (principalmente!!) perceberam que não podiam ficar de fora da “blogsfera”. Ela pode ser sinônimo de oportunidades. Para as empresas, por exemplo, os blogs são úteis como canal de comunicação com clientes, fornecedores e colaboradores. Eles também sao muito usados em campanha de marketing, incluindo lançamento de novos produtos.
Em resumo, os blogs servem para as seguintes finalidades:
- Manter contato/relação permanente com o leitor/admirador/cliente;
- divulgar noticias, tendências e novidades sobre personalidades, empresas, produtos etc;
- incrementar campanhas de marketing e vendas.

Tenha seu proprio blog
Ao contrário do que muitos imaginam, abrir e manter um blog é fácil.
Portais como o Blogger, de propriedade do Google, são gratuitos. O internauta tem a disposição todas as ferramentas de que necessita para entrar na blogosfera. Outra vantagem de sites como o Blogger é o fato dele possuir código aberto, o que permite ao usuário editá-lo e até mudar o lay-out conforme seu gosto.
A única exigência é que o blog deve ser “sempre” atualizado. Caso contrário, o leitor ou cliente deixará de acessá-lo! O autor precisa trabalhar como alguns diretores de cinema que, ao menos uma vez por semana (sempre em dias fixos), contam detalhes de suas novas produções. Importante: esses blogs são acessados por revistas, programas e sites sobre o tema. E por eles que o grande público “ouve” boatos e entra em contato com as novidades da chamada sétima arte.
Blogs podem ser atualizados de qualquer computador. Nao há necessidade de trabalhar de uma máquina específica.
Por fim, as vantagens dos blogs sao as seguintes:
- Permitem uma interação com os leitores;
- o autor não precisa estar no seu computador para mantê-lo atualizado;
- são fáceis de atualizar;
- são extremamente fáceis de criar.
-
Cuidados com o blog
Para que um blog atraía público, ele, obviamente, precisa estar atualizado. Nunca é demais lembrar essa regra. Atualizações também servem para manter público.
Os textos não precisam ser longos. Normalmente eles ocupam menos de uma pauta. Com textos curtos, e possivel manter um blog sem ter muito trabalho com ele.
E necessário tempo para criar leitores fiéis. O autor não pode desistir só por que não atingiu a audiência desejada em um ou dois meses.
Quando mais postagens, maiores as chances do seu trabalho aparecer em sites de busca.
Evite “posts” de gosto ou qualidade duvidosa. Palavrões, frases de baixo nível e comentários preconceituosos podem afastar qualquer visitante.

AMADORES QUE GOSTAM DE OPINAR

2008-07-28T10:13:00.000-07:00

Você que trabalha com publicidade ou comunicação visual já deve ter ouvido histórias parecidas.
Após dias (ou semanas!), a agência finalmente entrega o trabalho para a aprovação do cliente. Detalhe: é o “trabalho perfeito”, o melhor dos últimos tempos. A criação nunca fez nada igual! A empolgação, no entanto, não demora a vir abaixo. O cliente faz cara feia e pede modificações em metade do trabalho. Frustração geral! Os profissionais envolvidos na campanha custam a acreditar que aquela “sacada de gênio” tenha sido reprovada.
O fato é que isso é mais frequente do que se imagina. Jornalistas, profissionais de marketing, publicitários e designers sofrem com esse pesadelo. O “trabalho perfeito” da agência é, muitas vezes, uma droga para o cliente. Mesmo os clientes que o elogiam pedem alterações descabíveis, que mudam quase toda a proposta visual e de comunicação do trabalho.
Alguns profissionais tem curiosidade de saber o porquê disso. A maioria, no entanto, conhece bem a resposta. As pessoas gostam de dar opinião naquilo que não entendem! Pior, pedem coisas “impossíveis” só para mostrar quem manda no pedaço. O ego fala mais alto! Mas há outros fatores: conservadorismo, medo de errar e, principalmente, falta de conhecimento.
Ninguém diz a um mecânico de automóveis o que ele deve fazer. Barulhos estranhos no motor podem ter diversas causas! Como especialista, cabe ao mecânico analisar e dar o veredicto sobre o problema. O mesmo ocorre em relação a um exame médico. Quem dá o diagnóstico é o profissional de saúde. Mas, em se tratando de publicações empresariais, eventos e campanhas publicitárias, todos metem o nariz. Os designers gráficos (só para citar uma categoria) querem subir pelas paredes! Um trabalho que exigiu horas de Photoshop e Indesign pode virar lixo por um simples capricho do empresário autoritário e conservador, por teimosia do diretor-geral ou por um pequeno problema de visão do chefe de marketing (eu sei de um caso de um diretor daltônico que transformou um folder de cores harmoniosas num trabalho aberrante).
Não digo que seja errado opinar. Muito pelo contrário. Errôneo é ignorar a opinião de especialistas!! Experts sabem o que fazem. Se um deles escolheu um determinado lay-out é por que deve ter seus motivos. Especialistas em programas como Photoshop, Indesign, Quarkxpress normalmente entendem de cores, identidade visual, papéis, processos gráficos etc.
Então, como evitar que diretores “caretas”, inseguros e metidos a sabichões estraguem um trabalho? Como fazer com que eles não levem um grupo de profissionais ao suícidio coletivo?
As notícias não são nada boas. Infelizmente, coisas desse tipo continuarão acontecendo. Agências de publicidade, assessoria de imprensa e de design gráfico devem estar preparadas para essa, digamos, “triste realidade” . Sempre foi e sempre será assim. Mas há um conselho que ninguém devia desprezar: aconselhar essas pessoas a buscar a opinião de terceiros e (principalmente!) a se informarem. Elas perceberão que um padrão de vermelho num cartaz, um texto curto e enxuto num anúncio e uma foto bem destacada numa publicação tem suas razões.
Outro conselho que não podia passar batido: aprenda a explicar o porquê do trabalho ter sido feito de determinada maneira. Use recursos extras e vá além da mera retórica. De resto não há nada a fazer. Conformar-se, talvez. Poucas coisas são tão incontroláveis quanto um ego inflado.

A ARTE DA DIFERENCIAÇÃO

2008-07-14T10:08:00.000-07:00

Eu tenho um amigo que sempre diz que, “não importa o que você esteja pensando, tem outra pessoa pensando a mesma coisa”. Ou seja, por mais que tente ser original, você nunca vai conseguir. É possível que, nesse instante, outras pessoas tenham a mesma idéia.
Estaria meu amigo com a razão? Sim, obviamente. Não é fácil ser original, ainda mais em mercados concorridos e praças onde a oferta de serviços está saturada – como é o caso de São Paulo. Se resolver abrir uma perfumaria, loja de calçados, chocolateria ou o que quer que se seja, você certamente topará com inúmeros concorrentes. O que fazer nesse caso? Como se diferenciar em um mercado de concorrência acirrada e darwinista?
Antes, é melhor falar dos benefícios da informação. Sem uma boa carga de informação, você obviamente não saberá como reagir à concorrência e muito menos se destacar no mercado. Pessoas bem informadas sabem detectar oportunidades e – o que é importante –, transformá-las em lucro. Sabem ainda farejar as necessidades do mercado onde atua ou pretende atuar, e do mesmo modo, adquirir noções da concorrência (tanto direta como indireta). Assim, aprendem a traçar estratégias de marketing eficientes e lucrativas.
Descobertas nascem de aprendizado constante. Para aprender e estar em sintonia com o mundo, é preciso ter mente aberta e predisposição a acumular um certo grau de informação. Ter a mente aberta, no caso, significa estar antenado com o mercado e querer saber por quê e como as coisas funcionam. Esse tipo de empreendedor vai com frequência a feiras, exposições e a eventos relacionados ao setor de seu interesse. Está disposto a ouvir e a captar o que dizem profissionais, entidades e jornais e revistas especializados no assunto. Para abrir um ponto comercial, por exemplo, é necessário que se tenha uma boa base de quem é o cliente e onde ele está. A regra é pesquisar sobre o seu público, saber onde ele está, do que gosta e o que faz. Muitas vezes, uma informação tomada como “boba” e inutilizável pode fazer toda a diferença.
As pesquisas quantitativas informam sobre quantos são e onde estão os clientes. As qualitativas mostram as suas idiossincrasias. Por meio delas, pode-se conhecer a alma do cliente, bem como a imagem que ele tem do seu produto ou empresa. Mesmo com pouco capital, é possível realizar pesquisas. Nunca é demais conhecer o cliente. Pesquisas são uma espécie de raio-x do mercado, uma ferramente indispensável para quem desejar crescer no seu ramo de atividade.
Também é necessário que se esteja bem informado sobre o ambiente de marketing, pois se há algo que muda constantemente é ele. O mundo dá muitas voltas e, numa dessas, já não será o mesmo. Uma boa dose de informação sobre o ambiente interno e externo permite detectar oportunidades e ameaças, possibilitando reagir a tempo a essas tendências. Uma lei proibindo propaganda em locais públicos (só para citar um breve exemplo), pode afetar todo o plano de mídia e, em alguns casos, a estratégia de marketing da empresa. É por motivos como esse que a empresa precisa estar por dentro do ambiente de marketing. Uma simples lei sobe propaganda pode pôr a perder um plano de mídia lenta e cuidadosamente trabalhado.
Como vimos, planejamentos são feitos em cima de informações. Nenhum plano de marketing, publicidade, mídia ou de áreas afins devia ser levado adiante sem um uma boa dose informação.
Alguns autores definem diferenciação como a capacidade da empresa ser percebida como diferente tanto pela concorrência como pelo público-alvo. Nas palavras do especialista Phillip Kotler, diferenciar-se é o “ato de desenvolver um conjunto de diferenças significativas” para distinguir-se da concorrência.
Um produto pode se diferenciar usando características como durabilidade, conformidade, confiabilidade, facilidade de uso, assistência e desempenho. Já o varejo pode usar os seguintes parâmetros para diferenciação: visibilidade, acessibilidade, exclusividade, qualidade do serviço e estoque, entre outros.
Dizem que um dos maiores erros do marketing é fazer comunicação sem planejamento ou noção de como o público vai receber a mensagem. Diríamos que o mesmo vale para as estratégias de diferenciação. Elas só se tornam significativas se oferecerem benefícios de alto valor e se esses benefícios forem superiores às demais maneiras de obtê-lo. Um bar de esquina com astros da música brasileira pode não ser tão bom quanto outro bar de esquina com o mesmo tipo de música e uma calçada da fama para fazer a diferença.
Pode ser que alguém esteja pensando ou tenha concretizado a idéia do bar, mas provavelmente não terá o mesmo sucesso se não souber se informar e planejar tanto quanto você.

ALGUNS MITOS SOBRE PROPAGANDA

2008-06-05T09:08:00.000-07:00

Costumo comprar pães em uma padaria do bairro Rudge Ramos, em São Bernardo do Campo, cidade onde vivo. Conheço o Rudge desde criança, mas a padaria só vim a conhecer recentemente. Pois bem, dia desses encontrei a padaria fechada. Uma placa na entrada informava que o estabelecimento só voltaria a funcionar depois da reforma, em mais ou menos 40 dias. Passado o tempo, o negócio reabriu com uma grande festa. Curioso, fui conferir o resultado. A impressão foi de que tinha entrado no lugar errado. A reforma tinha sico completa! A fachada foi pintada, o piso trocado, a iluminação aperfeiçoada, as mesas substituídas… imagine que até o uniforme dos funcionários mudou! E mudou para melhor. O proprietário pensou em todos os detalhes, inclusive na maquiagem das funcionárias. Admirado, imaginei que ele não podia ter pensado em tanta coisa, tantos detalhes sozinho. “Provavelmente foi assessorado por alguma associação de padarias ou profissional de marketing”, conclui. Ledo engano. Pelas informações obtidas, ele realmente foi o principal responsável pelas mudanças.
Até onde eu sei, o sujeito não é nenhum gênio. Ele é, simplesmente, uma pessoa bem informada. É, também, o tipo de pessoa que não se deixa influenciar por costumes e mitos que, via de regra, impedem a ascensão dos pequenos e médios negócios.
Além dos uniformes, da maquiagem, do atendimento gentil dos funcionários e da reforma do prédio, ele pensou em propaganda. Toda a região tomou conhecimento do novo lay-out da padaria.
Ninguém precisa de reformas radicais para chamar a atenção, seja para o que for. Basta investir - e de forma inteligente - em propaganda. O problema é que, para muita gente, propaganda não é gasto, é investimento.
Acreditar na impossibilidade de se fazer publicidade é um dos mitos que impedem o progresso de muita gente boa. Anunciar nem sempre sai caro. Os outros mitos são:

01 – Para vender, basta que o anúncio seja criativo.
Quem disse uma coisa dessas? E a informação, onde é que fica? E os serviços, o relacionamento com o cliente, onde vão parar?
02 – A propaganda vem sempre em primeito lugar.
Outro mito fatal para quem pensa que basta fazer um folhetinho e anunciar no jornal local que tudo estará resolvido. É preciso pensar em outros fatores.
03 – Agências pequenas são criativas, as grande não.
Quem disse uma bobagem dessas? O que não falta por aí são agênciass pequenas no tamanho, mas grandes nos resultados.
04 – Propaganda é coisa para empresa de grande porte.
Isso não é verdade. Basta olhar por aí. De jornais de bairro a anúncios em out-door, grande parte dos anunciantes são de pequeno porte.
05 – O orçamento nunca é suficiente para investir em propaganda.
Tal mito só reforça o primeiro, que impede que as micro e pequenas empresas anunciem seus produtos e serviços.
06 – Não conseguirei divulgar meus produtos/serviços sem publicidade.
Bobagem. Um bom atendimento e um serviço diferenciado são, muitas vezes, mais eficientes que a propaganda.
07 – Sem propaganda, as possibilidades de conquistar a clientela ficam reduzidas.
Para cativar a clientela, uma coisa é essencial: o atendimento. Conheça seus clientes, motive e treine seus vendedores e faça com que a clientela tenha uma experiência única. Assim, você não fará apenas clientes, mas adeptos.

Enfim, são esses alguns dos mitos mais divulgados por quem não quer ou tem preguiça de trabalhar para ser visto. Talvez você não seja tão esperto quanto o rapaz da padaria, mas tem inteligência suficiente para fazer coisas que até ele se surpreenderia.

QUANDO A INFORMAÇÃO FAZ DIFERENÇA

2008-05-16T10:04:00.001-07:00

É difícil imaginar o mundo sem informação. Da mesma maneira, é quase impossível imaginar uma profissão onde ela seja desnecessária. Não há atividade, por mais simples ou mecânica que pareça, que viva sem informação. Mesmo quem depende de agricultura de subsistência – uma atividade considerada simples - não passa sem ela.
Se em algumas áreas a informação é tida como essencial, em outras é vista como imprescindível. Publicitários, assessores de imprensa, jornalistas, web designers, arquitetos, grande é o número de profissionais que dependem exclusivamente dela. No caso do jornalista, ele é obrigado a checar fontes, fazer entrevistas e trabalhar releases o tempo todo; ou seja, precisa lidar com informação quase 24 horas por dia. Qualquer que seja a pauta, ele tem que suar a camisa para coletar dados e transformá-los em notícia.
Outras áreas que dependem (e muito, é bom salientar) da informação são a publicidade e o marketing. Os profissionais ligados ao marketing dificilmente conseguiriam criar estratégias e planos sem brienfings, pesquisas e relatórios. Quanto mais informações sobre o produto, a empresa e (claro, o que nunca pode faltar) a concorrência, eles jamais elaborariam um plano de trabalho consistente e lucrativo.
Mas, em se tratando de marketing e publicidade, o profissional não pode se restringir às informações peculiares aos seus objetos de estudo. Mais do que mercado, consumidor e concorrência, o ideal seria procurar informações além de sua área. Eu explico. Quem lida com áreas, digamos, “criativas” jamais podem cair no pecado da desatualização e, principalmente, da desinformação. Tendências de mercado, estratégias de vendas e políticas econômicas são tão importantes quanto as novas tendências da moda e os últimos lançamentos em tecnologia. E a coisa não para por aí. Profissional de marketing que se preze sabe o que acontece no mundo e está por dentro das últimas tendências culturais – não importa se seja filosofia ou quadrinhos.
Visitar exposições de arte e ir ao cinema são tão importantes para o publicitário quanto o produto que ele precisa vender. A informação está onde menos se espera, muitas vezes onde nunca imaginamos. É dela que se alimenta a criatividade dos departamentos de marketing e a publicidade das empresas. Negligenciá-la é podar a criatividade. É tornar os caminhos que levam aos resultados satisfatórios mais tortuosos e difíceis.

O CLIENTE SABE QUE VOCÊ EXISTE?

2007-10-11T09:15:00.000-07:00

Fulano comprou e reformou um imóvel próximo ao Centro da cidade a fim de transformá-lo em uma venda de doces e salgados por atacado, além de produtos para festas infantis. Inaugurada a loja, causou estranheza o pouco movimento. Os principais clientes eram das redondezas. Só um edifício de apartamentos do quarteirão vizinho respondia por 20% da freguesia. Foi então que Fulano constatou que não tinha sido feliz na escolha do ponto. O bairro era exclusivamente residencial e o movimento, quase zero. Apesar da proximidade com a região central não circulava muita gente por lá. O que Fulano fez foi cometer um erro mortal: não pesquisou o ponto, nem procurou informar o cliente da sua existência. Tendo descoberto o motivo de seu estabelecimento ter se transformado em uma loja fantasma, ele tomou a decisão: mudou-se para o Centro e procurou informar o cliente de que ele estava ali.
A relação empresa-consumidor foi assunto para vários textos. Textos que trataram do abandono da clientela, de como conhecer quem compra seu produto (ou no seu ponto), do que se deve saber da concorrência e outros temas relacionados. Foram enumerados diversos conselhos, entre os quais: tenha valores sólidos, fale a lingua do cliente, crie laços com o consumidor. Mas há uma questão que não custa repetir: o cliente sabe que você existe? Foi justamente a escolha do ponto, somado à falta de propaganda, que obrigou Fulano a fechar sua loja de bairro e reabrí-la em local de maior movimento.
Para que saibam que você existe é preciso, em primeiro lugar, ter uma base de quem é (ou será) seu cliente. Seja para abrir um ponto, montar um site ou vender um produto, deve-se saber quem vai frequentá-lo, acessá-lo ou comprá-lo. A primeira regra, portanto, é conhecer o seu público.
Conhecer o cliente é bem mais do que saber onde achá-lo, é conhecê-lo com todas as suas particularidades e idiossincrasias. O ideal é saber do que ele gosta, o que ele faz, o que pensa, quais seus valores. E, o que não pode ser esquecido: é descobrir se ele sabe de você.
Embora a pesquisa quantitativa seja útil, não se pode ignorar a qualitativa – que descreve a personalidade e o modo de pensar do cliente. Ela permite que se conheça o cliente como ser humano, não como número. Existem diversos tipos de pesquisa qualitativa: formais – feitas com o auxílio de questionário – e informais. As informais são, em muitos casos, mais úteis do que as formais, pois englobam um número maior de técnicas e de abordagens do consumidor. Podem ser reuniões com vendedores, acompanhamento de vendedores em suas visitas de vendas ou visitas ao ponto de venda. Basta sair da empresa e ir ao encontro de quem interessa.
Os manuais de marketing definem marca como o nome do produto e imagem, a percepção do consumidor a respeito dela. A função do marketing seria se especializar nessa percepção, conhecer as razões que fazem o consumidor preferir o seu produto. Indo a campo, fazendo pesquisas cara-a-cara, pode-se fazer bem mais do que isso. Pode-se conhecer a imagem básica de sua marca. Há, no entanto, outros pontos que não podem ser desconsiderados e que levam em conta o fabricante e o concorrente.
Ao fazer qualquer pesquisa ou briefing, inclua os seguintes quesitos: quem fabrica o produto, para quem e quais os benefícios. Outro ponto que não deve ser desconsiderado, diz respeito à concorrência. Saiba quem é seu concorrente e o que ele está fazendo. Desse modo, você não apenas será um profissional de marketing prudente, mas um onipresente. Pelo bem do produto e da empresa.
Para encerrar, deixo o exemplo da empresa O Boticário. Em reportagem da revista Exame de 10 de outubro de 2007, foram citados os principais erros da companhia no seu processo de internacionalização: falta de parceiros onde atua, expansão sem foco, desconhecimento das preferências do consumidor e falhas na comunicação. Apesar de possuir 61 lojas e 17 quiosques em 20 países, as vendas externas respondem por apenas 1% do faturamento da empresa. Desconhecer o consumidor, não falar a sua lingua e criar estratégias de comunicação erradas é fatal para qualquer empresa. Como dizia o Velho Guerreiro: quem não se comunica, se trumbica.

CONSIDERAÇÕES SOBRE PROPAGANDA NO PONTO DE VENDA

2007-10-04T10:33:00.001-07:00

Antes de começar, gostaria de deixar um pequeno lembrete: ao comprar algo, o cliente pensa naquilo que o produto pode fazer por ele, não no que pode fazer pelo vendedor. O consumidor está interessado nas vantagens daquilo que ele está comprando, seja saúde, beleza, higiene, etc. Portanto quando estiver vendendo algo, antes de mais nada, pense nas necessidades do comprador.
Se você acha que aquilo que está vendendo realmente atende as necessidades do seu cliente, você precisa comunicá-lo a respeito. A melhor maneira de fazer isso é pela propaganda. Muitas empresas, grandes ou pequenas, fazem propaganda, mas se este não é o seu caso, está na hora de pensar em “como” levar o que você vende à mente do consumidor.
Mas, e se sua empresa for pequena? Se você é um varejista de pequeno porte - como muitos pelo país afora –, como fazer propaganda?
Antes de entrar no assunto propaganda, gostaria de perguntar se você tem alguma estratégia para aumentar as vendas. Digo estratégia no ponto de venda. Um mini-spa na loja de perfumes, por exemplo. Ou um balcão de degustação na adega. Ou banho de animais à domícilio para um pet shop. Verba restrita não é desculpa para não oferecer ações direcionadas ao cliente. Fazer as vendas deslancharem com estratégias direcionadas não depente tanto de capital quanto você imagina. Use a criatividade e faça algo que leve o freguês a voltar a seu ponto.
Além de atendimento diferenciado, pense também no que pode fazer em relação à qualidade do produto, exclusividade, treinamento dos colaboradores, lay-out da loja e preço. Pense também como fazer propaganda sem gastar muito.
Segundo pesquisa do Sebrae-SP, 37% das empresas do Estado de São Paulo não fazem propaganda. A idéia corrente é de que propaganda é despesa. E das mais altas! Infelizmente trata-se de uma idéia errônea, uma vez que os fornecedores costumam arcar com parte desses custo.
O meio mais utilizado, por pequenos e grandes comerciantes, é o folheto de ofertas. Faixas e cartazes no ponto também são bastante comuns. Em relação à faixa (talvez a “mídia” mais utilizada no pequeno comércio), ela possui o mesmo inconveniente do outdoor com exceço de informações: pedestres e motoristas não dispõem de tempo para prestar atenção na mensagem. E, convenhamos, as faixas são responsáveis por boa parte da poluição visual nas cidades.
Supermecados de médio porte costumam trabalhar promoções em conjunto com os fornecedores. Os de bairro podem seguir o exemplo, adotando sorteios e brindes em parcerias com o fabricante. Displays, móbiles e, às vezes, degustação podem ser oferecidos, com vantagens para o consumidor, o comerciante e o fornecedor.
Mídias como listas telefônicas também são úteis para quem não dispõe de muita verba e pensa em trabalhar com estratégias mistas. Ao invés das listas, há ainda a opção dos jornais de bairro, cujo custo é mais em conta.
Em resumo, não adianta trabalhar a propaganda de modo correto, sem criar estratégias voltadas para o cliente. Elas garantem o melhor e mais antigo tipo de propaganda: o boca –a-boca.

ASSESSORIA DE IMPRENSA

2007-09-25T10:08:00.000-07:00

É a assessoria de comunicação quem mantém a ponte entre a empresa e o público, entre a instituição jurídica e pessoa física. Ela acumula diversas funções, entre as quais as de relações públicas, publicidade e assessoria de imprensa.
A assessoria de imprensa, como vimos, é uma célula do departamento de comunicação. É ela quem cuida da relação entre empresa e imprensa, levando informação ao grande público e trabalhando a cobertura editorial da companhia e de seus produtos, bem como sua relação com o consumidor. A atividade é normalmente exercida por jornalistas com inscrição no conselho regional da área.
Os clientes das assessorias de imprensa são empresas privadas, estatais, organizações não-governamentais ou pessoas físicas. Além de grandes companhias e órgãos do governo, personalidades do mundo da política, dos esportes e da cultura costumam ter sua própria assessoria. Em alguns casos, a assessoria é interna, vinculada ao departamento de comunicação; em outros, é externa, normalmente uma empresa contratada para essa finalidade.
São as seguintes as funções da assessoria de imprensa:
- Trabalhar a cobertura de eventos ligados ao cliente;
- ajudar o cliente a lidar com a imprensa;
- manter os meios de comunicação e o público informados sobre acontecimentos externos que afetam a relação empresa-consumidor;
- trabalhar a imagem do assessorado junto ao grande público;
- trabalhar a comunicação com colaboradores por meio de jornais e murais internos.
A produção de notas e matérias para o meio jornalístico requer o uso de releases, press-kits e mailing.
Releases são documentos produzidos pela empresa para informar a mídia e o público sobre algum acontecimento envolvendo a empresa (resultados financeiros, novos produtos, participação em feiras do setor, políticas de relacionamento com o cliente etc)
Press-kit é um pacote (normalmente uma pasta) contendo releases, fotos de divulgação, folhetos informativos e brindes. O mais comum é a utilização do release acompanhado de fotos e brindes. São normalmente distribuídos a jornalista de órgãos ligados à area de atuação da empresa (revistas e jornais especializados) e à área econômica (jornais de economia como Gazeta Mercantil e Valor Econômico). Costumam ser distribuidos em feiras, congressos e exposições das quais a empresa participa.
Mailing list é a lista de órgãos da imprensa, agência de notícias e jornalistas independentes que cobrem a área de atuação da empresa ou trabalham em jornais especializados em economia e negócios. É uma espécie de lista de mala direta com informações relativas ao jornalista ou veículo de comunicação.
São os assessores que ogarnizam entrevistas coletivas e fazem a cobertura de eventos internos ou externos da empresa. Também divulgam produtos e dão sugestões de pauta.
É necessário que se conheça bem o cliente para que assessoria tenha sucessso. Ela deve saber planejar e coordenar entrevistas coletivas e por ultimo, ter acesso ao máximo possível de veículos de comunicação (o que pode ser feito através do mailing).

(Mais informações no site da Interativa Comunicação, parceira do Mixx de Marketing).

O MERCADO E O PONTO

2007-08-13T13:42:00.000-07:00

É incrível como acham fácil abrir um negócio! Acreditam que basta ter o dinheiro, escolher o ramo e montar o estabelecimento! Esse pensamento é mais comum do que se imagina, principalmente entre os que desejam atuar no setor varejista. A realidade, porém, é dura e as coisas não são simples assim. Abrir um negócio - seja um restaurante, uma prestadora de serviços ou uma loja - requer muito estudo e uma certa dose de cautela.
Para entrar no mercado, é necessário que se tenha algum conhecimento do cliente e, obviamente, daa região onde se pretende atuar.
Para pesquisar a zona de influência do negócio, deve-se recorrer a um mapa da região e marcar onde está a concorrência. Aconselha-se nesse caso a não se ater apenas à concorrência direta, mas à indireta. Se for um restaurante, descubra os estabelecimentos concorrente na zona de influência, além dos que, de uma forma ou de outra, vendam comida pronta: padarias, supermercados e sacolões.
O ideal é escolher um ponto com pouca concorrência, seja direta e indireta.
É necessário, também, descobrir qual o perfil da clientela e quais as suas necessidades. Saber sobre o comportamento do setor nos últimos dois ou quatro anos também é de grande importância. Informações sobre o setor são facilmente adquiríveis em sindicatos patronais, instuições governamentais e órgãos como SEBRAE e SESI.
E o mercado, ele está em crescimento ou retração? Difícil saber se o pesquisador não for a campo para coletar informações. O ideal é fazer um histórico do mercado, além de descobrir qual o tamanho dele. Além disso, aconselho-se descobrir de que modo esse mercado é suscetível à sazonalidade. Bazares e sorveterias, por exemplo, são altamente sensíveis à sazonalidade.
Por fim, para definir o que os especialistas chamam de potencial de mercado, é necessário descobri qual a capacidade do mercado de uma determinada área. Se houver escolas e universidades por perto, pode ser que a demanda por material escolar seja grande. Mas, e se não existir nenhuma escola na região, a venda de material escolar deslancharia.
Por fim, não basta ter a idéia. Tem que saber se ela é viável, se pode ser posta em prática e principalmente, se trará lucro. Muitos pequenos negócios fecham, não por falta de investimento, mas por falta de retorno. E, muitas vezes, o retornos não vem pela falta de conhecimento do mercado.

MAIS SOBRE A CONCORRÊNCIA

2007-08-03T13:52:00.000-07:00

O que você precisa saber sobre a concorrência? Como avaliar a concorrência?
Bom, vamos lá. Uma das primeiras coisas que o profissional de marketing precisa é descobrir quais os fatores que levam o consumidor a preferir um determinado produto. Avalie por quê, ao invés do seu, os consumidores dão preferência aos produtos da concorrência. Se possível, verifique o que eles levam em conta na hora de comprar o produto. O que consideram atraente? A qualidade, o preço, as formas de pagamento ou os serviços?
Quem são seus concorrentes? Quantos existem na área e quantos trabalham com produtos similares aos seus? Veja isso também.
Veja quais os concorrentes diretos e indiretos.
Procure também descobrir os motivos que levam a concorrência a manter sua lucratividade. Como ela mantém a lucratividade em períodos de vendas baixas? Qual o seu fluxo de caixa? Como são suas relações com os fornecedores?
Descubra ainda quais os planos futuros da concorrência e avalie como eles podem afetar seus negócios.
É preciso saber ainda quais os canais de distribuição da concorrência e estratégias no ponto de venda. O que não falta hoje em dia são pontos e opções de comprars, desde um posto de gasoline até uma grande rede de supermercados. Descubra quais são usados pelos concorrentes. O que é de suma importância: os canais alternativos, quais elas usam?
E como a concorrência trabalha a sua marca? O que ela faz para agregar valor a essa marca? Como trabalha a sua imagem? Sua marca/produto é vinculada a outras de renome?
Em relação à propaganda, descubra como as empresas que disputam mercado com a sua/seu produto trabalha com ela. Quais as suas estratégias de mídia? Em que meios ela mais investe? Serão os grandes ou pequenos canais? E qual o impacto da publicidade no seu negócio?
Por fim, descubra o que sabem a seu respeito. Talvez a concorrência saiba muito mais do que você imagina e muito menos do que teme.

FEIRAS

2007-06-26T10:03:00.000-07:00

Como vimos, o mercado de eventos é altamente dinâmico. Se somarmos todos os eventos que ocorrem anualmente ao redor do mundo, o resultado alcançará patamares inimagináveis, na casa dos bilhões de dólares.
Esteja certo de que está ocorrendo, nesse momento, um evento em algum lugar do país. Pode ser uma cerimônia de entrega de prêmios ligados à qualidade da gestão, exposição com patrocínio de uma grande empresa, workshop para ensinar o funcionamento de um novo produto ou feira ligada a algum setor produtivo.
Um dos eventos que mais atrai público são as feiras. Ocorrem todos os anos os mais diversos tipos de feiras no Brasil, ligadas aos mais variados ramos e setores da economia. Algumas, como a Feimafe (feira de máquinas) e o Salão do Automóvel, atraem dezenas de expositores, bem como milhares de visitantes de dentro e fora do país. Há feiras ligadas ao setor de calçados (Francal), utilidades domésticas (como a saudosa UD), moda e confecção (Fenit), editorial (Bienal do Livro) e de plástico (Brasilplast).
De um modo geral, as feiras representam ótimas oportunidades para as empresas que querem ampliar seus mercados e conseguir novos clientes. Além de aumentar a clientela, elas servem para estreitar os laços com os fornecedores, divulgar produtos na mídia e estabelecer contatos para futuros novos negócios. Nelas, é possível experimentar o produto (como no caso da feiras do setor alimentício, onde são feitas degustações) e fazer distruibuição de amostras, brindes, folhetos e, no final das contas, fazer a empresa se tornar mais conhecida no mercado.
Como vimos, é vantajoso participar de feiras. Em primeiro lugar, elas são meios para se atingir novos mercados. Quem vai a uma feira quer conhecer novos produtos e saber dos lançamentos do mercado. Muitos executivos procuram novos fornecedores. Em segundo, feiras servem para se descobrir novas tendências do mercado. Quem vai a uma exposição de automóveis e autopeças, por exemplo, quer saber quais as novidades do mercado. E, por último, não existe lugar melhor para iniciar os testes de mercado de um novo produto do que as feiras. Em geral, as empresas querem saber se o público é receptivo aos novos produtos e tendências e se vale a pena lançá-los no mercado.
Existem diversos tipos de feiras, algumas voltadas para o público em geral e outras dirigidas a públicos específicos e altamente especializados. Como exemplo de feira voltada para o grande público temos a Bienal do Livro e o Salão de Automóvel. E como exemplo de feira focada num segmento especializado podemos citar a ISA Show, evento de robótica e automação industrial.
Participar de uma feira requer planejamento e análise de resultados. Quer dizer, existe o antes, o durante e o depois. A primeira etapa envolve processos que vão desde a escolha da feira que a empresa pretende participar, até a negociação com o organizador e seleção dos produtos e materiais promocionais. A segunda diz respeito à feira em si, não esquecendo os contatos e a divulgação pela imprensa. Já a terceira engloba a análise de resultados e de relatórios com os prós e contras do evento. Nenhuma etapa é mais importante, porém a que recebe menos atenção é a terceira, que envolve a análise e estudo de resultados. Sem ela, a empresa não saberia quais os erros a serem corrigidos e muito menos as estratégias para o próximo evento. Alcançar a excelência e aprender com os erros são comportamentos típicos de quem quer se sair bem em qualquer plano, estratégia ou evento ligado ao marketing.

EVENTOS

2007-06-21T14:28:00.000-07:00

Não são pouco os homens e mulheres de negócios que vêem a propaganda como custo, não como investimento. Da mesma forma a porcentagem dos que, principalmente em virtude dos custos elevados, acham que não vale a pena participar de eventos, não é irrisória. A verdade é que não só vale a pena, como é um negócio lucrativo.
Eventos como feiras, congressos e workshops são benéficos para a imagem da empresa e dos produtos que ela pretende divulgar. O mercado de eventos é altamente dinâmico. Acontecem centenas todos os dias, em todas as partes. Empresas do mundo todo reconhecem que, além de ajudar na divulgação de marcas, eles ampliam os contatos, chamam novos consumidores e fortalecem as relações com os fornecedores. Em feiras de negócios, por exemplo, é possível encontrar clientes, fornecedores, concorrentes, formadores de opinião, imprensa e especialistas do setor num só lugar. A soma dos participantes que interessam à empresa é igual a lucro.
No Brasil, os eventos ganharam tamanha importância que só em 2007 serão realizadas 170 feiras. E olha que estamos falando só as feiras! Se incluirmos convenções, palestras, workshops, shows e eventos esportivos, o número é maior. Somados, dão 300 mil eventos. São Paulo é a cidade do país que mais atrai eventos. Por lá, ocorrem eventos a toda hora, nos mais variados lugares e sobre os mais diversos produtos e assuntos.
Como definir um evento? E quais os tipos de eventos existentes? Evento, segundo alguns especialistas, é um acontecimento que reúne pessoas em torno de uma marca, idéia ou personalidade em data e local definidos. Para ser mais minucioso, é um acontecimento social que requer planejamento, coordenação e pesquisa, visando atingir o público-alvo com medidas concretas.
A seguir, uma relação com alguns tipos de eventos:
Concursos – sua principal característica é o espírito de competição. É aplicado em diversas areas: cultural, científica, esportiva, etc.
Torneio – é uma espécie de evento esportivo. Ex: Copa Toyota Libertadores da América, evento futebolístico patrocinado pelo fabricante de automóveis Toyota.
Desfile – trata-se de um evento promocional, geralmente promovido por fabricantes e grifes de luxo. O maior exemplo é o São Paulo Fashion Week, semana de desfile que reúne dezenas de marcas de roupas.
Leilões – visa a venda pública de objetos, que vão de carros esportivos a quadros de artistas consagrados e cavalos de raça. É comum ocorrerem leilões em feiras do setor agropecuário.
Congressos – promovidas por entidades associativas e de classe, os congressos são,em geral, debates dirigidos a públicos específicos. Existem congressos de cardiologia, psiquiatria, economia, educação, etc. Muitas empresas fazem exposições paralelas aos congressos. Exemplo: exposição de produtos oftalmológicos em congressos do setor.
Convenção – diferentemente dos congressos, as convenções visam a integração de profissionais de uma mesma área. O melhor exemplo são as convenções de vendedores.
Conferência – apresentação formal de um tema específico por autoridades competentes.
Palestra – é uma espécie de conferência, porém, menos formal. O ciclo de palestras é uma série de palestradas informais pronunciadas por especialistas de uma determinada área reunida em cima de um determinado tema.
Workshop – evento com exposição e aula explicativa sobre o produto que o gerou.
Oficina – é uma espécie de workshop. A diferença é que, ao contrário do primeiro, ela é voltada para a área educacional, ao invés da área profissional. Ex: oficina de artes em exposições sobre o assunto.
Outros eventos são apresentações musicais, painéis, fóruns, debates e feiras. Falaremos sobre feira em outro artigo.

UM NOVO PONTO DE VISTA

2007-06-19T09:59:00.001-07:00

Capacidades como a de suportar pressões e superar problemas estão sendo cada mais valorizadas nas empresas. Elas exigem colaboradores que tenham poder de aguentar pressões, transformar problemas em desafios e aceitar mudanças. Mais do que isso, o mercado de trabalho pede profissionais com capacidade criativa. A criatividade deisou de ser requisito para pouco cargos, para ser para a maioria dos empregos.
As mudanças nos processos de produção, bem como as novas tecnologias e novos métodos de gerenciamento e administração pedem profissionais que tenham bom conhecimento teórico e prático de suas funções. Só que, para muito cargos, isso não basta. Exige-se criatividade. Funções como a de design de games, engenharia eletrônica, engenharia civil e marketing (como sempre) pedem pessoas dinâmicas e de capacidade criativa acima da média.
Dedos publicados pelo jornal Valor Econômico de primeiro de junho de 2007 informam que os profissionais criativos respondem atualmente por 30% da força de trabalho nos Estados Unidos, o que em números significa 40 milhões de pessoas. Trata-se de um contingente 100% superior ao de 1980 e por volta de 1.000% maior do que o do início do século XX. No Brasil, segundo o jornal, essa parcela chega a 10%. A tendência, no entanto, é de crescimento, assim como lá fora.
Que os profissionais de marketing precisam ser criativos, não é exatamente uma novidade. A novidade está no fato de que eles precisam ter conhecimento mais amplo sobre a área em que atuam e o mercado em que trabalham. Ficou mais difícil trabalhar em marketing. A criatividade sempre foi requisito para os que aspiram trabalhar com publicidade, desenho publicitário, fotografita, Tv e marketing.
O especialista em marketing tecnológico norte-americano Guy Kawasaki, criador do site Kickbutt.com (algo como chutatraseiro.com) e autor de livros como Rules for Revolucionaires (Regras para Revolucionários) dá alguns conselhor para os profissionais que querem se destacar no universo “marketeiro” e utilizar a “ferrramenta criatividade” a seu favor. Em materia publicada na revista Exame de abril de 1999, Kawasaki aconselha a pensar diferente e ter como parceiro um time de profissionais competentes, além de revisar sempre o que foi feito. Kawasaki também chama a atenção para a identificação dos obstáculos que impedem seu produto de ser conhecido pelo consumidor – o que é muito importante – e dos fatores que possam derrubá-lo. Aconselha-nos ainda a ter à mão todas as informações possíveis sobre o produto e o mercado. Finalmente, ele pede para esquecer o “mas” (“Eu gostaria que o produto vendesse, mas…”). A maior parte dos conselhos diz respeito à pesquisa, coleta de dados sobre o produtos, cliente e empresa (o que é fundamental no marketing), mas também toca no assunto criatividade. Nenhum homem ou munler ligado à área de marketing conseguirá se sobressair se não souber utilizar de maneira criativa as pesquisas e dados coletados sobre o que é importante para a empresa. Quando aconselha a pensar diferente, ele quer dizer que, em primeiro lugar, deve-se conhecer as regras para depois mudá-las a seu favor. É o que também aconselha Paulo Nathanael Pereira de Souza.
Especialista em educação e presidente do Conselho de Administração do CIEE de São Paulo, Paulo recomenda em artido no jornal Gazeta Mercantil de 6 de fevereiro de 2006 que se procure olhar as coisas de um novo ponto de vista. Ele aconselha, assim como Guy Kawasaki, a conhecer o mercado, o consumidor e as regras para se ter novas idéias. “A criatividade decorre de uma nova maneira de olhar as coisas”, diz. As informações devem ser coletadas de fontes variadas, analisadas e transformadas em idéias. Estas, por sua vez, precisa de análise minuciosa para que sejam viáveis. Se vierem de um novo ponto de vista, maior as probabilidades de se tornarem úteis.
Como podemos ver, não basta transformar conhecimento em idéias. E o que o mercado mais valoriza hoje em dia são os profissionais de mentalidade fertil, tanto para a área de tecnologia como para profissiões mais antigas, como a de escritor. Nenhum livro consegue ganhar a aura de best-seller sem um texto criativo.

BASTA QUE A MENSAGEM SEJA CRIATIVA?

2007-06-14T13:22:00.000-07:00

Uma boa idéia em comunicação é uma grande idéia? Uma campanha bem bolada é uma grande campanha? Quais os cuidados que devemos ter com a comunicação de marketing? E o que fazer para que uma campanha publicitária alcance os resultados desejados?
Primeiro, é preciso deixar claro que nenhuma estratégia de comunicação pode ser levada a cabo sem planejamento. Quero dizer que, em hipótese alguma, uma campanha publicitária pode ser posta no ar (Tomemos como exemplo a mídia tv.) sem levantamento de informações (Quais as características do produto? E os benefícios? Quem é como age o consumidor?), formulação de conceitos (O que torna seu produto diferente dos outros? Quem é e como age o consumidor? Quais as características do mercado?) e definição dos objetivos da empresa (Qual a porcetagem de participação no mercado desejada?). Feito isso, ainda é preciso tomar cuidado no que se refere aos canais de distribuição, as relações com o consumidor, ao que a concorrência anda fazendo e a mensagem.
Como vimos, idéias em publicidade só podem ser criadas com base no conhecimento sobre a empresa e o produto. Só que isso não basta! Elas tem que ser persuasiva. Também precisam ser facilmente entendidas. Se o cliente tem dificuldades para assimilar um comercial de tv ou compreender um anúncio de revista, ele mudará de canal ou de página num piscar de olhos. Ainda é importante que se tome cuidado (Ainda mais num mundo em que o politicamente correto virou norma.) com mensagens que possam conter, ainda que implicitamente, conteúdo racista ou de desrespeito à minorias ou ao meio ambiente.
Como vimos, uma mensagem, ainda que seja bonita e chamativa, não pode conter erros como os citados acima. Mas e se, além de bem bolada, for realmente persuaviva? E se ela influencia no aumento das vendas, isso basta? Criatividade e persuasão são suficientes? A resposta é não, não e não! Campanhas publicitárias não podem ser desvinculadas do marketing. Criatividade não é algo que se restrinja à publicidade. Ela é um processo global, que envolve diferentes setores e profissionais da empresa (e de terceiros, como as assessorias de imprensa e agências de publicidade). Não pode, do mesmo modo, se restringir a mensagens dirigidas ao consumidor. Deve ser, isso sim, fruto de uma visão global e de um trabalho unificado com foco no produto. De que adianta ter uma idéia impactante se há falhas na distribuição? O coitado do consumidor se sentirá persuadido a consumir um produto de acesso difícil. E de que adianta se o preço é inacessível? E se houver falhas na comunicação com o fabricante? E se o consumidor achar que não há informações suficientes, como prazo de validade e quantidade de calorias, no rótulo?
Como vimos, para ser realmente boa, a idéita tem que envolver diversos profissionais, informações e fatores. É preciso que aja por trás de cada campanha um time perseverante e cuidadoso com os detalhes. Nada pode ser esquecido, antes ou depois da veiculação da campanha: distribuição, criação de serviços de atendimento ao consumidor, etc. O que também não pode ser deixado de lado são as pesquisas de demanda. Desse modo, é possível saber até que ponto “idéias geniais” são realmente geniais. Com resultados de demanda e vendas em mãos, a empresa poderá descobrir se a “idéia perfeita” precisa de ajustes. Se não, é por que foi realmente uma grande idéia.

TRANSMITINDO VALORES

2007-06-12T09:54:00.000-07:00

Muita coisa mudou do início do século XX para cá. Ambiente corporativo, estratégias de comunicação, relações trabalhistas e bens de consumo, nada é como era antes. De uma maneira geral, as empresas sofreram o que os biológos chamam de “evolução” e, o que é importante, evoluiram para melhor. Podemos dizer que as empresas de hoje são mais conscientes e responsáveis em relação a diversos quesitos – incluindo relações com fornecedores, consumidores e órgãos estatais.
É difícil dizer se algum empresário do começo dos anos 1900 se importava com os valores da empresa. Pode ser que alguém tenha realmente se importado, mas é pouco provável que tenha pensado a questão de maneira profunda. Isso quase não acontece hoje em dia. A maior parte das empresas, principalmente de médio e grande porte, leva em conta, se interessa e se preocupa com seus valores. Elas sabem que as pessoas gostam de empresas que se alicerçam em valores e se interessam pelo outro.
A empresa de valor sabe que não basta ter integridade e credibilidade. Ela precisa fazer com que o público tome consciência disso. Quer dizer, ela tem que saber usar a comunicação. E de que modo isso pode ser feito? A resposta é simples, apesar de um tanto longa. Ela pode utilizar ferramentas de comunicação (como o Serviço de Atendimento ao Consumidor) e símbolos. Estes, por sua vez, precisam ser visíveis (um chão de fábrica limpo e ordenado, uma fachada bem cuidada, uma propaganda bem feita) e funcionar como uma espécie de cartaz dos valores da empresa.
Para comunicar valor, tanto a comunicação interna quanto a propaganda ao mercado consumidor devem utilizar canais que tenham empatia. Também devem usar mensagens simples e de fácil compreensão. No caso da comunicação interna, além de empatia, é preciso conseguir a adesão dos colaboradores, o que pode ser feito através de programas de reconhecimento. Implantar um programa de sugestões também é uma boa idéia. Empresas de grande porte como a Toyota norte-americana, 3M e Ford conseguiram aumentar a eficiência e a produtividade através de sugestões dadas pelos próprios colaboradores.
A comunicação, seja interna ou externa, precisa ser constante. Folhetos e jornais, além de recursos tecnológicos como a internet podem ser utilizados. Nesse caso (principalmente em se tratando de comunicação interna), é sempre bom fazer avaliações periódicas, a fim de verificar se a empresa está alcançando os objetivos almejados.
É bom lembrar que não basta possuir programas voltados para consumidores e colaboradores. A empresa também precisa desenvolver estratégias de relação com acionistas e comunidade. Só assim ela consegue transmitir quem é e para que veio. Mais do que tudo, consegue passar adiante seus valores. E se há uma coisa que importante no moderno mundo corporativo é o valor.

AS LEIS DO MARKETING

2007-06-01T09:09:00.000-07:00

Todos os anos, colégios e faculdades de publicidade e propaganda, marketing e administração despejam centenas de candidatos a “marketeiros” no mercado de trabalho. Pela excelência, rigor no ensino e currículo amplo, várias conseguem formar profissionais capacitados para a função. Acontece, porém, que são minoria. Poucas, pouquíssimas instituições, na verdade, conseguem diplomar estudantes com curriculum e visão abrangente da área de marketing. Quer um exemplo? Pergunte a algum recém-formado se ele conhece as chamadas leis do marketing. Poucos conseguirão responder a pergunta. A maioria não se lembrará ou não saberá do que se trata.
Pois bem, é justamente disso que falaremos a partír de agora. Na visão de gurus como Al Ries e Jack Trout, elas são 22, mas nós não chegaremos a tanto. São oito as leis do marketing que trataremos a partír de agora. São elas: a Lei da Extensão de Linha, Lei do Sacrifício, Lei de Atributos, Lei da Sinceridade, Lei da Singularidade, Lei da Imprevisibilidade, Lei do Sucesso e Lei do Fracasso.

Lei da Extensão de Linha
Como você já deve ter percebido, existem nas gôndolas dos supermercados dezenas de produtos de nomes “emprestados” de marcas de sucesso. Produtos como aveia Quaker, achocolatado Nescau e esponja de aço Assolan emprestaram seu nome para uma infinidade de outros produtos. É o que os profissionais de marketing chamam de extensão de linha. De repente, uma empresa que está concentrada no produto, resolve usar o seu nome para dar origem a uma gama de outros itens. Dessa forma, achocolatados como Nescau (da Nestlé) se transformam em alimento matinal, barra de chocolate e sorvete. Muitos profissionais da área de marketing, consideram a estratégia de emprestar nomes de sucesso correta, embora façam algumas ressalvas. Em primeiro lugar, alertam, a empresa vai deixar de manter o foco num produto, para se concentrar em outros com o mesmo nome. Elas procuram ser tudo para todos, o tempo todo. Se a marca não for suficientemente forte, a estratégia é ainda mais arriscada. De um modo geral, a estratégia pode dar resultado a curto prazo, mas ninguém garante que dê num prazo mais longo.

Lei do Sacrifício
É uma espécie de uma lei de extensão de marca ao contrário. Ao invés de se concentrar numa vasta gama de produtos com o mesmo nome, a empresa resolve manter as atenções apenas em um produto.

Lei de Atríbutos
Não se trata de dar a seu produto os mesmos atributos que o da concorrência. Ele precisa de um diferencial. O correto seria dar ao que você está oferecendo um atributo único, que seja só dele, que conquiste seu público-alvo. Se isso não for feito, alertam alguns especialistas, só existe um modo de vencer os similares, só há uma estratégia para se igualar ou vencer a concorrência: oferencendo preços mais vantajosos.

Lei da Sinceridade
Assim como na vida, sinceridade cai bem no marketing. Mesmo que essa sinceridade seja em torno de uma informação negativa. Hoje em dia, é comum ouvirmos falar de chamadas para recalls, principalmente de automóveis. Após admitir que determinados componente podem dar problemas, as empresas convocam os consumidores para trocá-lo por um mais seguro ou com menos chances de virar dor de cabeça para o consumidor (e, posteriormente, para a própria empresa). É na indústria automobilística que isso ocorre com mais frequência. A sinceridade e a disposição em corrigir uma falha ou erro pode soar de maneira positiva na cabeça do consumidor. Da mesma forma, uma informação negativa tratada de modo positivo pode soar bem. “Clímax, o perfume mais caro do mundo”. Nesses casos, a informação negativa tem mais facilidade de ser aceita. Mas, o bom profissional de marketing sabe, é preciso muita cautela no uso da lei da sinceridade.

Lei da Singularidade
Muitos profissionais conceituados são unânimes na opinião de que a melhor estratégia de marketing é aquela que atinge o consumidor com apenas uma tacada. Ou seja, o que funciona é o golpe único e que transpira ousadia. Isso só acontece com idéias ou conceitos sem igual, singulares. É a chamada Lei da Singularidade. Ao descobrir qual vai ser o foco de sua estratégia de marketing (o ponto fraco da concorrência, por exemplo), o profissional de marketing deve concentrar seus esforços nele. E não basta fazer uma boa campanha, é preciso se envolver.

Lei da Imprevisibilidade
Planos de marketing baseados apenas no que vai acontecer no futuro geralmente dão errado. Também é preciso levar em conta “o que não vai acontecer”. Supor, por exemplo, que a concorrência não vai reagir à sua estratégia, é um erro mortal. Pensar que o mercado vai se manter estável nos próximos meses, constitui outro erro imperdoável. O mercado é imprevisível e ninguém sabe o que se passa na cabeça da concorrência. Ninguém pode prever o futuro, mas é capaz de detectar tendências que de um modo ou de outro venham a influenciar na escolha do produto pelo consumidor ou no comportamento do mercado como um todo. Um exemplo (e um exemplo bem claro) são os programas de ajuda do governo federal, que influenciaram o aumento do consumo das classes C, D e E no Nordeste. Poucas empresas imaginaram que programas como o Bolsa-família fossem mexer no consumo nordestino.

Lei do Sucesso
É arriscado jogar um produto no mercado só por que o patrão o achou bonito ou a diretoria supôs que ele fosse fazer sucesso. É preciso ter em foco o que o mercado deseja e não o que o presidente da empresa, cegado pelo próprio sucesso pessoal, achou bacana. Quer dizer a empresa deve e tem que ser objetiva. Sem objetividade, corre-se o risco de perder negócios. E perder negócios é perder dinheiro.

Lei do Fracasso
Enfim, a última lei. Esteja preparado para o fracasso do plano de marketing ou do produto. Seja humilde e saiba que, tanto na vida do indivíduo quanto na das empresas, ora se ganha e ora se perde.

MERCHANDISING

2007-05-22T09:45:00.001-07:00

Não sei se é impressão minha (me corrijam se eu estiver errado), mas as marcas que mais aparecem em seriados e filmes norte-americanos são Pepsi, Fedex, Apple e Ford. Quem assistiu aos filmes Mulher-Gato e Naufrágo, além da série Sex and the City talvez concorde comigo. No primeiro, é flagrante o merchandising dos computadores Apple. No segundo, a marca Fedex é visível quase o tempo todo. E no terceiro, mais uma vez aparece o “computador da maçazinha”.
Enquanto nos Estados Unidos é comum o merchandising em filmes e séries, no Brasil ele ocorre com mais frequência nas telenovelas. Marcas como O Boticário, Natura, Lukscolor e Banco Itaú são quase onipresentes nas novelas da Rede Globo. Mas se engana quem pensa que o merchandising se aplica apenas aos veículos de comunicação de massa. Mais do que no cinema e Tv, o merchandising é comum no ponto de venda. Placas, totens e degustação no ponto também são merchandising. Em uma de suas definições, ele é descrito como “qualquer peça, ação ou material promocional usado no ponto-de-venda que dê maior visibilidade ao produto”. Numa definição mais ampla, ele é identificado como “a comunicação de marketing em pontos de venda, espaços editoriais e mídia.
Em ingles, merchand é o mesmo que mercador. Conta-se que antigamente, os produtores ruruais levavam suas mercadorias para serem comercializadas nos armazéns, onde todas geralmente ficavam em recipients e embalagens iguais. Foi então que alguns produtores tiveram a idéia de destacar seus produtos inserindo inscrições nas embalagens, o que faria com que eles se diferenciassem dos demais. A partír daí, as técnicas de diferenciação foram evoluindo até culminar no merchandising atual (que alias, continua se aperfeiçoando).
Seja qual for a definição, o merchandising é cada vez mais utilizado não só pelas grandes companhias mas por empresas de médio e pequeno porte. Muitas companhias pequenas estão encarando o marketing como investimento, não como gasto. Mas, quais as estratégias de merchandising mais eficientes para a pequena e média empresa? A resposta é complexa e longa, além de que varia de acordo com o tipo de empresa, tamanho, produto oferecido e público-alvo. Por isso vamos tomar como exemplo uma escola de idiomas com poucas unidades e sediada numa cidade grande. Com pouco dinheiro para investir em publicidade, ela pode apelar para a propaganda em ônibus, placa de rua, folhetos e anúncios em veículos regionais (como jornais de bairro). As técnicas para fazer com que seu serviço chegue ao conhecimento do público-alvo também podem incluir folhetos e outdoor. Na impossibilidade de aparecer numa novela global, pode-se apelar para eventos regionais. É aí que o merchandising entra prá valer! O que conta, além de uma sondagem detalhada da mensagem e do público-alvo, é a criatividade. Verba de menos não é empecilho para quem tem imaginação.

ERROS A SEREM EVITADOS EM MARKETING

2007-05-04T10:24:00.000-07:00

Empresas e profissionais de marketing competentes são aqueles que, mais do que criar estratégias certeiras, fazem o possível e o impossível para não fazer a coisa errada. Se o cliente reclamou, atenda-o. E se foi o seu produto que deu problema, conserte-o. Não deixe que sua marca ou sua empresa saiam arranhadas por causa de um recall que não foi feito. E não permita que o produto em cima do qual você botou todas as esperanças seja deixado para trás.
A seguir, uma relação de alguns erros fatais para a imagem daquilo que você vende e daquilo que sua empresa é:
01 – Esquecer que, ao comprar um produto, o cliente não procura apenas preço.
02 – Não dar ouvidos à opinião do cliente. Desprezar o ponto de vista do cliente sobre sua empresa e seu produto.
03 – Esquecer que muitos produtos tem vida própria. Pior que isso: não explorar o potencial desses produtos. Produtos como Leite Moça, Maizena, maionese Hellman´s e boneca Barbie também precisam de estratégias de marketing.
04 – Lançar um produto antes da concorrência, mas… negligenciar a qualidade, as informações sobre o produto, o serviço de atendimento ao cliente e outros quesitos que podem contribuir com a sua imagem. Lance o produto, mas tome cuidado com a concorrência. Chegar antes não significa lançar um produto de qualidade.
05 – Ignorar a concorrência. “Deixar de ver” o que a concorrência está fazendo.
06 – Desprezar mudanças no ambiente de marketing (novos concorrentes no mercado, novas leis, novos tipos de embalagem etc). Esteja permanentemente atento ao que acontece ao seu redor.
07 – Deixar de atualizar o seu produto. Não é por que ele está há muito tempo no mercado que não merecesse uma atualizada.
08 – Permitir que o seu produto seja inacessível ao consumidor, seja pela ausência de uma estratégia de marketing, por falhas na distribuição ou preço elevado.
09 – Lançar um produto sem ouvir a opinião de mercado. É suicídio botar algo novo em prateleiras e gôndolas sem pesquisar se será ou não aceito.
10 – Esquecer que, ao comprar o seu produto, o cliente não está apenas adquirindo um produto, está adquiridno algo mais. Quando compra um livro, por exemplo, ele está comprando o conhecimento e as horas de prazer que esse livro pode proporcionar.
12 – Fazer comunicação sem planejamento, sem ter noção do público, da área geográfica e mensagem que ela deve transmitir.
13 – Ficar de braços cruzados e papo para o ar quando o seu produto dá problema. Mais do que reconhecer o problema, conserte-o o quanto antes. Não deixe a freguesia falar mal daquilo que você vende. Não permita que a imagem de sua empresa seja arranhada pela ausência de um recall.

SEGMENTANDO O MERCADO

2007-04-23T09:19:00.000-07:00

Não existe lugar melhor para se entender (ou descobrir) o que é segmentação do que uma banca de jornal. Nela, é possível encontrar publicações para todo tipo de gosto e público. Pode-se cruzar com revistas como Raça (dirigida aos afro-brasileiros), G Maganize (para o público homosexual), Exame (destinada a executivos e empresários), Eclésia (para evangélicos), Trip (para o público jovem), Recreio (crianças) e outras.
Não só os editores, qualquer profissional de marketing pode segmentar o mercado, e de vários modos. Basta buscar referências nas tendências de consumo, pesquisas de marketing e, claro, se apoiar na intuição.
Segmentar o mercado é o processo de subdivisão de um mercado em grupos de consumidore potenciais. Tal processo deriva do reconhecimento de que o mercado, como um todo, possui grupos e sub-grupos com características próprias que podem ser divididos em segmentos.
Devido às semelhanças dos consumidores de cada segmento, eles tendem a se comportar de maneira similar a uma determinada estratégia de marketing. Quer dizer, tendem a ter pontos de vista e sentimentos parecidos sobre um determinado produto.
Existem inúmeras maneiras de subdividir um mercado. As segmentações podem ser por idade, comportarmento, estilo de vida, região etc. As bases podem ser demográficas, geográficas, psicográficas e comportamental.
Segmentação demográfica: é o processo de dividir o mercado de acordo com as características da população. Nesse caso, o mercado é segmentado de acordo com variáveis como nível de renda, tamanho da família, escolaridade, sexo, raça ou etnia, idade etc.
Segmentação geográfica: o mercado é dividido em regiões. Tal divisão também segue critérios como clima e densidade populacional.
Segmentação psicográfica: agrupa os consumidores pelo comportamento, estilo de vida ou personalidade (fazedores, confiantes, batalhadores).
Segmentação comportamental: os segmentos são definidos de acordo com o comportamento de compras. A divisão é baseada no conhecimento do consumidor sobre o produto, sua relação com ele, seu uso etc.
Não existem fórmulas ou segredos para dividir o mercado. De uma maneira geral, os profissionais de marketing utilizam mais do que pesquisas de mercado e bancos de dados. Utilizam o faro. Não há dúvidas de que publicações como Raça, Eclésia, G Magazine e Recreio (dirigida ao público infantil) são frutos de muita observação e pesquisa. Da mesma forma, não existe dúvida de que nasceram da intuição e paciência.

BRINDES

2007-04-10T13:36:00.000-07:00

Quem já não ganhou uma camiseta, agenda, chaveiro ou caneta de brinde? E quem já não “babou” com os brindes de final de ano da empresa? Distribuir brindes é uma prática comum nas empresas, seja uma padaria de esquina ou uma multinacional. Tão comum que, segundo pesquisas feitas nos Estados Unidos, algumas companhias chegam a reservar enormes porcentagens do orçamento de marketing para esse tipo de atividade. Mas qual a utilidade do brinde? Que tipo de vantagem ele traz para as empresas?
A função do brinde é manter a comunicação entre a empresa e seus clientes, sejam clientes fixos ou potenciais. Para alguns especialistas, um brinde bem escolhido ajuda a reforçar a imagem da empresa ao longo do tempo. Ele libera a mensagem “estou aqui”, reforça a lembrança de quem o deu. Esses especialistas são unânimes na idéia de que ele reforça o top of mind.
Para que o brinde não seja esquecido na gaveta ou “dado como presente” para terceiros, ele precisa ter utilidade. No caso de alguém que trabalha em escritório, uma agenda – ou agenda telefônica, risque e rabisque, calendário – é bastante útil. Assim como escolhem uma roupa pela beleza e exibem automóveis pelo design, as pessoas, de um modo geral, gostam de brindes chamativos (não confundir chamativo com apelativo, pois quase tudo que se encaixa nessa segunda categoria corre risco de ser taxado de vulgar), que causem impacto. E, o que é muito importante, o brinde precisa ter apelo emocional. Quer dizer, tem que remeter a outras coisas além da gentileza de quem o deu. Pode ser o bom gosto, a modernidade, o afeto.
As opções de brindes são inúmeras. Pode ser um panetone, um relógio de parede, um calendário até brindes exclusivos como uma cesta de Natal com itens importados ou uma jóia. A escolha depende do tipo de público a quem se destina o presente, além do perfil da empresa.
O importante é fazer com que a empresa seja lembrada. Sempre. Nos 365 dias do ano.

PREVENDO A DEMANDA

2007-03-29T10:04:00.000-07:00

Prever demanda é identificar o que e quando um mercado deseja um produto. Não basta descobrir qual o produto desejado, é necessário saber a quantidade.
Para fazer um bom planejamento de marketing, a empresa precisa definir não apenas seus objetivos e estratégias, mas sua missão. Também é necessário que seja feita uma boa análise ambiental. Quanto mais sensato for o planejamento, maiores as recompensas do marketing. Mas, se há uma coisa que não pode faltar, é a previsão de demanda. O planejamento pode ter objetivos claros, pode identificar as forças e deficiências da empresa ou fazer um raio-x preciso da concorrência, mas não pode esquecer de modo algum de avaliar o que o mercado deseja.
Para início de conversa, o profissional de marketing deve definir o potencial de mercado (que é a demanda total num determinado mercado). Em seguida, precisa determinar qual a previsão de vendas. Pesquisas sobre o mercado exigem que ele vá atrás de informações de institutos de pesquisa, além de dados divulgados na imprensa. Quer dizer, ele pode tanto usar informações colhidas junto ao IBGE como tiradas de jornais de economia e negócios como Valor Econômico, DCI e Gazeta Mercantil. Existem dois tipos de pesquisas: a quantitativa (a exemplo das estatísticas do IBGE) e a qualitativa (baseada em informações fornecidas por gerentes, diretores e encarregados de produção, por exemplo).
Entre as pesquisas quantitativas estão a “análise de série cronológica” e “ análise de tendências”. O primeiro tipo de pesquisa exige que se desenterre informações sobre demanda e vendas do passado, Já a segunda, exige que, com base nessas informações se faça previsões para o futuro. O único problema é que não se pode fazer esses tipos de pesquisa para prever a demanda por um produto ainda inexistente. A solução seria realizar um teste de mercado.
Por último, o homem de marketing precisa analisar (com olhos de cientistas) os resultados de suas pesquisas. E por um simples motivo: elas estão sujeitas aos mais diversos tipos de variáveis. Um exemplo é o nível de escolaridade do consumidor. O número de alfabetizados ou de pessoas com segundo grau completo pode mudar radicalmente no curto espaço de uma década. Se a escolaridade muda, o senso crítico, a exigência e a demanda mudam. E se o marketing não viu isso ele, pode errar. Infelizmente, alguns erram feio.

A ARTE DE FAREJAR OPORTUNIDADES

2007-03-23T09:57:00.000-07:00

Ao contrário do que muita gente imagina, não se pode confundir idéia de negócio com oportunidade de negócio. Idéia todo mundo tem, mas só quando vai ao encontro de uma necessidade de mercado é que ela se transforma em oportunidade.
Para permanecer no mercado, a empresa deve aprender a farejar as oportunidades que se apresentam. O problema é que são poucos os empreendedores que, além de saber farejar, transformam oportunidades em lucro. Mas, e aí, por que isso acontece?
Para saber o que os farejadores de oportunidade tem de diferente, em primeiro lugar é preciso lembrar que trata-se de gente que está sintonizada com o que acontece ao seu redor. São pessoas que procuram estar sempre bem informadas e abertas a todos os tipos de negócio. Elas querem saber o que acontece, como funcionam e de que modo eles podem ser transformados. Para elas, conceitos como o de pizzaria, posto de gasolina e lanchonete podem ser aproveitados de outros modo. Uma pizzaria pode servir pizzas doces, um posto pode ter um café e uma lanchonete pode vender sanduíches preparados pelos próprios clientes.
Entrar num novo ramo ou melhorar aquilo que a empresa já faz, embora não seja tarefa das mais fáceis, também não é das mais difíceis. Para estar por dentro do que acontece no mundo dos negócios, o farejador tem que ser dinâmico e ativo. Ele dever participar de exposições, feiras e eventos relacionados ao setor no qual atua (ou deseja atuar). Também dever ler revistas relacionadas ao setor e acompanhar as novidades em sites especializados. Além disso, ele tem que estar aberto para escutar clientes, funcionários e (o que não pode esquecer) analisar os passos da concorrência.
Identificar oportunidades exige competência para ir além dos fatos. Mais do que isso, exige profissionalismo para aproveitar a oportunidade encontrada. Depois de detectada a oportunidade (seja a pizza doce, o café ou o sanduíche montado pelo cliente), o farejador precisa planejar o que vai ser feito, como será feito, quanto irá custar etc. Ou seja, ele tem que avaliar os prós e contras da nova idéia.
Descobertas nascem de aprendizado constante. Portanto, é crendice imaginar que os bons descobridores de oportunidades já nascem prontos. Pesquisas apontam que 91% dos empresários e executivos acreditam que descoberta não é algo que vem embrulhada para presente, mas é resultado de um aprendizado constante. Pessoas muito fechadas, pessimistas e mal-informadas tem muito menos chance de desenvolver uma boa idéia do que as abertas, otimistas e que estão sempre procurando se informar. Aliás, se há algo que faz a diferença, esse algo é chama-se informação.
A identificação da oportunidade é apenas o primeiro passo. Como já foi dito anteriormente, é preciso planejar e, em seguida testar a idéia. Diante de um mercado concorrido, onde os riscos são altos, o melhor conselho que se pode dar a um farejador de oportunidades é “teste a sua idéia”, ou seja, “faça como o cientista que, sempre põe sua idéia à prova”. Como todos nós sabemos, o bom cientista faz sua descoberta passar por exames e, desse modo, muda o que dever ser mudado e aperfeiçoa o que precisa ser aperfeiçoado. É desse modo que simples lampejos se transformam em grandes negócios.

PROPAGANDA: QUAL MENSAGEM ELA DEVE CONTER?

2007-03-20T07:28:00.000-07:00

Philip Kotler, autor do best-seller Administração de Marketing, afirmou certa vez que, para que o consumidor possa distinguir o seu do produto da concorrência, é necessário que a propaganda seja bem focada. O foco na mensagem tem sua razão de ser. Kotler sabe o que diz, pois já foi comprovado que muitas vezes o comprador não lembra, nem acredita em todas as alegações que lhe são passadas.
Além de tomar cuidado com o foco, o publicitário, redator e profissional de marketing deve ter em mente que não se deve persuadir as pessoas a quererem apenas as qualidades (por exemplo: sabor, textura, fragrância) que a empresa pode oferecer, mas os atributos que elas querem. Para isso, é preciso levar em conta (nas mensagem) o estado de espírito do consumidor, isto é, os sentimentos em relação a esses atributos. Segundo Kotler, “investigar o estado de espírito do comprador ajudará o anunciante a escolher e livrar-se dos apelos que não se coadunam com o que o ele deseja”. É provável que ele esteja esperando algum tipo de recompensa no produto, seja racional, social, sensorial ou, simplesmente, mera auto-satisfação.
Na análise do guru do marketing, o texto precisa dizer algo desejável em relação ao produto, mas se a concorrência sempre faz o mesmo, é necessário ir além, “dizendo alguma coisa que não se aplique a todas as marcas”.
A mensagem precisa ter credibilidade. Além disso, antes de lançá-la na mídia e levá-a ao conhecimento do mercado, faz-se necessário um teste. É através dele que o profissional da propaganda ou do marketing vai analisar o impacto no mercado.
Finalmente, é preciso lembrar que nenhuma mensagem consegue atingir seu alvo sem criatividade. A ferramenta de produção do publicitário é justamente a criatividade. Ele não só tem que saber o que e como informar, o que não pode e quer o deve ser dito justamente para atingir o coração do comprador. E nenhum coração pode ser conquistado sem uma pitada de imaginação.

COMO NASCE UM PRODUTO

2007-03-14T09:46:00.000-07:00

A feroz competição do mundo dos negócios obriga as empresas a lançarem novos produtos não apenas com vista ao lucro, mas à sobrevivência. As companhias que não inovam correm o risco de verem seus mercados serem engolidos pelas que lançam mão de novos produtos. Tanto é que as empresas de menor sucesso obtém apenas 11% dos seus ganhos a partir de produtos novos.
Há diversos tipos de produtos novos, desde invenções que não existiam antes (como Ipod, da Apple) até produtos que estão sendo constantemente reposicionados, como o macarrão instantâneo Miojo em novos sabores.
Ao criar um produto inédito, os profissionais de marketing devem levar em consideração os seguintes requisitos: nível de qualidade, características, segurança e design. A premissa é de que o público prefere um produto útil, de qualidade, que ofereça segurança e tenha um design inovador.
Seja um serviço ou um bem-durável, todo produto nasce de uma idéia. As fontes são as mais diversas: um cliente, um funcionário, o diretor da empresa ou o próprio departamento de marketing. Em geral, as idéias são avaliadas e selecionadas. A maior parte morre cedo, muitas perduram, poucas ficam e muitas vezes, apenas uma vinga. Passada a triagem, é preciso saber se a idéia (ou as idéias) selecionada tem chances de sucesso. Para isso, é preciso avaliar os custos, fazer uma previsão de vendas e, evidentemente, pesquisar o mercado. Normalmente, as empresas fazem testes de mercado para saber se o produto vingará. Algumas praças são escolhidas e o produto lançado apenas nesses mercados específicos - caso do refrigerante H2OH!, lançado inicialmente nos Estados do sudeste antes de ser ofertado ao resto do país.
Lançar um novo produto é sempre um risco. Para diminuí-lo, o profissional do marketing deve ter em mente que, quanto mais planejado e estudado for o lançamento, menores as chances dele fracassar no mercado. E isso é bom para a lucratividade e a sobrevivência da empresa.

BRIEFING, O QUE ELE DEVE CONTER?

2007-03-08T10:45:00.000-08:00

Não é difícil elaborar metas de vendas, escolher canais de distribuição ou criar estratégias de propaganda. De posse de uma boa base de informações, qualquer profissional de marketing consegue fazê-lo. O que ele precisa tomar cuidado é na quantidade, qualidade e confiabilidade dessas informações. Não basta ser bem informado, é preciso que a informação seja segura. Mas de que modo ele pode reunir uma base de dados variada, confiável e ainda por cima construída através de métodos científicos, mensuráveis e observáveis? A resposta é simples: com ajuda de um bem elaborado briefing, recheado de informações sobre o produto, o mercado e o consumidor.
Para desenvolver um plano de marketing eficiente, é preciso antes de tudo fazer o briefing. Um bom briefing deve conter as seguintes informações:
Sobre o produto:
Nome, descrição, propriedades, história, aparência física, embalagem, custo, utilidade, vantagens, desvantagens, como é usado, a frequência com que é usado, onde é fabricado, capacidade de produção e concorrência.
Sobre o mercado:
Onde é vendido, como é vendido, tamanho do mercado, vendas por atacado, vendas no varejo, tendências de mercado, análise regional, diferenças regionais e culturais, organização de vendas, objetivos de vendas (incluindo problemas para alcançar e superar esses objetivos) efeitos da propaganda, efeitos da promoção, gastos no passado, veículos de propaganda, mídias, estratégias da concorrência.
Sobre o consumidor:
Compradores potenciais, ocupação, posição, quantidade, localização, grupo de idade, sexo, nível de renda, segmentação psicológica, decisção de compra, inflenciadores de compra, necessidade do produto, atitudes em relação à concorrência, uso do produto, hábitos de compra e frequência de compra.
Mesmo que o produto oferecido não seja de massa (uma máquina ou serviço, por exemplo), é possível reunir dados sobre ele e elaborar um plano de marketing com base nessas informações. Trabalhar com informação variada e segura é bem mais fácil e seguro do que trabalhar sem fontes. Que o digam grandes empresas como Avon, Ambev, Volkswagen, Néstle e outras onde a administração e a atividade de marketing não vivem sem saber com o que e com quem estão lidando.

CONSUMIDOR INSATISFEITO CUSTA CARO

2007-03-07T10:09:00.000-08:00

Adianta escolher um ponto ideal para um negócio sem conhecer o cliente? Será que adianta ser rigoroso na escolha dos canais de distribuição sem identificar quem vai consumir o produto? Será (o que também não deixa de ser grave) que adianta encher gôndolas, prateleiras e balcões de produtos sem fazer agrado no consumidor? E será (o que é mais grave ainda) que resolve botar um bom produto na praça sem oferecer atendimento de qualidade?
Pesquisas demonstram que quase 70% dos consumidores mudam de fornecedor justamente por causa do atendimento. Se o atendimento deixa a clientela na mão, é certo que a maior parte dela vai debandar para a concorrência. E isso não é tudo. O prejuízo pela falta de atenção é enorme. Veja o que demonstram os números: 49% dos clientes mudam de fornecedor quando sentem que não tiveram a atenção merecida, enquanto 20% mudam pela falta de contato pessoal. Apenas 30% troca de fornecedor por causa da qualidade do produto, 15% por ter encontrado produto mais barato e 15% por ter encontrado produto de melhor qualidade.
Os consumidores compram certos produtos ao invés de outros não apenas por suas qualidades, mas por que não toleram a falta de proximidade com o varejista ou produtor. Pesquisas indicam que deixar o cliente “na mão” custa caro. Só 4% dos consumidores insatisfeitos reclamam e, para cada reclamação, existem outros 26 insatisfeitos. Dos que não reclamam, 65% a 90% disseram que não voltariam a comprar da mesma empresa. Conseguir um novo cliente é cinco vezes mais custoso do que manter um antigo.
Como dão a entender os números, ouvir, registrar e solucionar queixas pode produzir resultados para lá de satisfatórios: dos insatisfeitos que tiveram seus problemas solucionados, 82% disseram que voltariam a comprar da empresa.
Portanto, não adianta botar um produto na praça sem levar em consideração os laços com o consumidor. Ele não costuma avaliar apenas o produto, mas a qualidade do atendimento e o modo como é tratado. O freguês pode não ter sempre razão, mas tem sentimentos.

SOBRE QUEM FAZ O PRODUTO CHEGAR AO CONSUMIDOR

2007-03-02T08:38:00.001-08:00

Como já foi explicado no texto sobre canais de distruição, existe três modos de fazer com que o produto chegue até o cliente: do produtor para o consumir, do produtor para o varejista (que repassa o produto para o consumidor) e do produtor para o atacadista (que o vende para o varejista que, por sua vez, repassa para o consumidor).
O sistema produtor-consumidor é utilizado quando:
- a concorrência é acirrada;
- o consumidor prefere comprar direto do fabricante;
- os compradores estão insatisfeitos com a qualidade e o número de revendores;
- a pressão de vendas (para introduzir um novo produto) é grande.
O sistema produtor-varejista-consumidor é usado quando:
- o produto tem grande procura;
- o produto pode e deve fazer parte dos estoques varejistas;
- o número de consumidores ocupa elevada extensão territorial;
- o comprador requer amplo sortimento de tamanhos, cores, formas etc.
Já o sistema produtor-atacadista-varejista-consumidor é o melhor caminho quando:
- quando o fabricante tem um volume de vendas pequeno;
- não há condições de bancar um enorme sistema de vendas;
Os principais jogadores (ou peças) do tabuleiro da distribuição são o fabricante, o varejista, o atacadista. Há ainda, segundo o escritor e consultor de marketing Marcos Cobra, o revendedor (empresa que compra de atacadista e varejista para vender ao consumidor final) e o distribuidor (que, no caso dos produtos industriais, fornece assistência técnica).

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

2007-02-27T09:04:00.000-08:00

É difícil encontrar dois fabricantes que procedam de modo exatamente igual na escolha de seus canais de distribuição. Algumas gravadoras e editoras, por exemplo, levam seus produtos até o consumidor por vários canais. Um cd ou livro pode chegar ao consumidor final tanto pelo fabricante como por intermédio de varejistas.
Segundo o consultor José Manzo, existem algumas regras básicas que são seguidas por quase todos os produtores:
Eles analisam as características e modos de uso do produto;
examinam o mercado para determinar sua extensão e natureza;
pesquisam os canais já existentes, assim como os usados pela concorrência;
avaliam potencial de vendas, custos e lucros de cada canal;
trabalham com pesquisa que avaliam a opinião do consumidor final sobre os canais já existentes;
definem o tipo de assistência que darão aos potenciais canais;
finalmente, avaliam constantemente os canais escolhidos.
Existem diversos tipos de canais: canais para bens bens organizacionais, canais para serviços, canais de distribuição múltiplos, canais reversos e canais para bens de consumo. No caso dos bens de consumo, os produtos podem chegar ao consumidor de três formas:
Produtor – consumidor
Produtor – varejista – consumidor
Produtor – atacadista – varejista – consumidor
Em alguns casos, como os das camisetas Hering, o produto chega por duas vias: através da rede de varejo e através das lojas do próprio fabricante. O correto é agir de acordo com o que o departamento de marketing determinar, levando sempre em conta o que o briefing e as pesquisas de mercado determinarem, sempre levando em conta o canal de distribuição.

MANTENDO A FIDELIDADE DO CLIENTE

2007-02-15T03:42:00.000-08:00

O título do texto bem que podia ser “Como não deixar o cliente na mão”, que é exatamente o que fazem muitas equipes de vendas. O cliente só é lembrado no momento da venda. Feita a venda e entregue o produto, ele é esquecido. Deixar o cliente ao Deus dará não significa apenas arranhar a imagem de sua empresa, mas entregá-lo de bandeja para a concorrência. É como o amigo que vive com a sensação de que só é lembrando na necessidade.
Existem algumas regras básicas para manter a satisfação e fidelidade do cliente:
SEJA SIMPÁTICO – Em outras palavras, crie uma empatia com a sua clientela. Faça o que for possível para que o cliente o veja de maneira positiva.
SEJA ACESSÍVEL – Use o máximo de canais de contato para, no momento da necessidade, poder se comunicar com a freguesia. Use a internet, o telefone, faça visitas, esteja sempre à disposição.
SEJA UM VENDEDOR-CONSULTOR – Quer dizer, não basta saber vender, é preciso ter conhecimento sobre o que está vendendo. O cliente deseja informações sobre o seu produto, seja pelo avanço tecnológico, seja pelo diferencial da concorrência.
MAIS DO QUE UM CONSULTOR, SEJA UM TÉCNICO – Procure conhecer a fundo o produto ou serviço. Surpreenda o comprador com detalhes e vantagens que ele não imaginava. Procure esclarecer dúvidas e mostrar como o produto pode resolver problemas.
MULTIPLIQUE POR DEZ SUA EQUIPE DE VENDAS – Não, isso não significa que você deve contratar mais vendedores, mas voltar toda a empresa para as vendas. Todo mundo, da secretária ao estoquista, deve ser um vendedor. Oriente-os no sentido de dar agradar, estar à disposição e propagandear os benefícios de seu negócio ou produto.
SEJA ÁGIL – Nunca deixe o comprador na espera, seja para esclarecer uma dúvida, fechar um pedido ou entregar o produto. Vender um produto sem ao menos possuir matéria-prima para sua fabricação é suicídio.
ADAPTE-SE AO CLIENTE – Assim como os indivíduos, empresas gostam de ser tratadas como seres únicos. Crie, então, uma relação personalizada, uma atividade de venda adaptada ao cliente.
TREINE SUA EQUIPE DE VENDAS – Não é por que o vendedor bateu um novo recorde de vendas que você não deve treiná-lo. Pelo contrário, ele precisa ser sempre treinado. Além de treiná-lo, motive-o e faça acompanhamento prático do profissional.

UM MUNDO EM MUTAÇÃO

2007-02-07T08:09:00.000-08:00

As regras sobre publicidade na cidade de São Paulo mudaram. As punições para crimes ambientais estão se tornando cada vez mais severas não só no Brasil, mas no mundo todo. O Estado resolveu aumentar a fiscalização contra empresas que contratam mão de obra infantil. Cada vez mais empresas adotam políticas de responsabilidade social. Finalmente, há dois novos concorrentes de peso na praça.
As leis, o mundo e a cabeça das pessoas mudam a todo instante. Justamente por isso, o bom profissional de marketing tem que se manter atualizado, estar por dentro do que acontece fora dos muros da sua empresa. Ele não pode desconhecer ou se fazer de morto diante do ambiente á sua volta.
Conhecer os fatores externos que afetam os negócio da empresa é um dos deveres do bom profissional de marketing. Para “ficar por dentro” do ambiente, o profissional de marketing precisa conhecer:

O AMBIENTE ECONÔMICO: planos governamentais de incentivo à economia, políticas de controle inflacionário, recessão, recuperação econômica, ciclos de negócios, renda do consumidor etc.
O AMBIENTE POLÍTICO E LEGAL: leis que afetam os negócios da empresa, regulamentações de marketing, códigos de defesa do consumidor e ações judiciais.
O AMBIENTE SOCIAL: Diversidade da população, tendências demográficas, responsabilidade social e ética.
O AMBIENTE NATURAL: disponibilidade de recursos, consciência ambiental.
O AMBIENTE TECNOLÓGICO: surgimento de novas tecnologias.
O AMBIENTE COMPETITIVO: concorrência interna e externa.

Para sobreviver, a empresa deve se adaptar às mudanças ambientais. Nessa caso, adaptar-se não significa apenas prever as ameaças a seu negócio, mas encontrar oportunidades para crescer e prosperar.